谈判各阶段策略试卷.pptVIP

第一节 开局阶段的策略 一、创造良好的谈判气氛 在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的 全过程产生重要影响。 冷淡的、对立的； 缓慢的、旷日持久的； 积极地、友好的、热烈的； 气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉。 谈判人员的大脑运动是决定谈判气氛的实质内 容，它决定了谈判者的谈吐、目光、姿态和各种 动作形式，造成了各不相同的谈判气氛。 谈判人员应注意以下几点： 1、调查并设想谈判对手的性格和类型。 2、注意仪容仪表仪态，塑造符合自己身 份的形象 3、适当谈论一些轻松的、非业务性话题 二、交换意见 1、谈判目标 （探测型、创造型、论证型、达成原则协定型、达成具体协定型、批准草签的协定型、回顾与展望型、处理纠纷型等） 2、谈判计划 3、谈判进度 4、谈判人员 三、做开场陈述 开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法与原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；己方可向对方做出的让步和商谈事项；己方可以采取何种方式为共同利益做出贡献；己方的原则，今后合作的机会和障碍等。 三、做开场陈述 陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、动机和关键问题。 四、开局阶段