赢利模式08-19新行动讲义.pptVIP

1、白马的快速扩张与发展。 2、大贺上市后经营目标针对TOM。 3、4A广告公司抢夺客户。 4、媒体资产的法律安全度。 5、城市改造拆迁对户外媒体的威胁。 6、政府关系垄断媒体。 7、小公司价格恶性竞争。 三、明确客户 客户对服务的期望 购买时是单独或与他人一起？ 产品定位必须解决的6个问题 确定产品功能 ——满足消费者什么样的需求 ——消费者购买方式及特征 2. 研究竞争产品 竟品的地位 竟品的定位及卖点是什么？ 竟品的营销4P策略 3. 产品线策略（宽度与深度） 产品的外观、包装、名字 市场地位（领导者、挑战者、跟随者、补缺者） 产品的定位及卖点 产品定位必须解决的问题（续） 好名字是企业成功的一半 好名字就是成功了一半（续） 刘德华——刘福荣 叶 童——李诗诗 梁咏琪——梁碧芝 李 纹——李美林 舒 淇——林立慧 关之琳——关家慧 孟庭苇——陈秀纹 秦 汉——孙祥种 确定产品卖点 ——独特的销售主张（USP法则） 独特 给消费者好处（客户有需求） 竞争对手没有 支持点 ——单一而精准 个人目标责任明确 数字化 每天绩效评估 1. 两会制度 晨会＋夕会 2. 3每3对照 每人、每天、每件事 对照目标、对照过程、对照结果 ⑶月业绩英雄团队表彰制度 ⒀负激励——设立电网 每个岗位定责、定量，若3个月未达到目 标60％，自动离职 同样事故，3次错误或3次投诉，自动离职 行动力的两大根源 追求快乐 逃离痛苦 八、降低成本 1、损益表 结构 收入 成本 费用 基本的计算过程 收入— 成本=毛利 毛利 — 费用=税前利润 税前利润— 所得税=税后利润 八、降低成本 2、利润流程 八、降低成本 3、控制成本的5大方法 结果导向 逐项控制 预算检讨 专家审计 精兵强将 八、降低成本 4、降低成本的6大技巧 借刀杀人—— 招标比价 化整为零—— 分细报价 过关斩将—— 高层出马 直捣黄龙—— 源头购买 动之以情—— 感恩图报 釜底抽薪—— 原始单据 总结 赢利模式 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确客户 4、产品定位 5、赢利目标 6、绩效评估 7、市场营销 8、降低成本 谢 谢! 4、推广（营销组合的第四个P） 包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有5大工具。 广告 促销 公关 销售人员 直效营销 5、推广工具 1.广告 2.促销 3.公关 4.销售人员 5.直效营销 电视广告 报纸广告 广播广告 户外广告 杂志广告 内外包装 印刷品广告 海报与传单 标志符号 形象设计 售点展示架 影音资料 手册与黄页 折扣与折价 凭证优惠 附送赠品 抽奖策略 积分换物 售点展售 公关赞助 联合促销 制造新闻 报纸软文 电视专题 出版书籍 公众演说 研讨会 赞助活动 社区活动 事 件 沟 通 拜 访 说 服 解 除 反对意见 建立信任 全程服务 签 约 执 行 电话营销 邮寄营销 网络购物 电视购物 传真邮件 电子邮件 传 销 收入 — 直接成本（成本）直接原料、直接人工、制造费用、 销售佣金、外协购买、税金 毛利 —间接成本（费用），房租、水电、通讯、差旅、广告、 通路、应酬、办公费用、管理费用、 保险、福利、培训、坏帐 税前利润 所的税 净利润 ⑸半年和全年业绩奖励制度 A、客户部每月业绩前3名，由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方式，（比如：公司领导亲自请员工及家属吃饭、旅游等）。 评定标准：每月底线合同额100万元以上（部门经理以上职务不参与 此项评比）。 B、上半年业绩前3名员工，到省外公司参观、考察、学习一次。(回收款 上半年不低于120万，全年不低于250万） C、全年业绩前3名员工，第一名不低于1万元的物质奖励；第二名不低于8000元的物质奖励;第三名不低于6000元的物质奖励。(第一名可并列，其余不并列，总人数不超过4人） ⑹重大业绩重奖奖励 A、在规定的期限内，超额指标的超额部分给予重奖 B、历年度当月毛利额创下纪录的团队领导与个人给予重奖 C、被大客户奖励的给予重奖 D、创下单项同类合同毛利最高者给予重奖 E、有特殊贡献者，给予重奖