高级销售技术(应用三) (1).pptVIP

第四章 销售的任务 一、挖掘客户需求 二、介绍宣传产品 三、建立互信关系 四、超越客户期望 一、挖掘客户需求 销售人员无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素： 情报（各种有关客户的资料)、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。 销售人员应先建立关系，然后才能挖掘需求。 先让我们听听一则小故事《老太太买李子》 老太太的需求： 目标和愿望； 遇到的问题和挑战； 寻找解决方案； 采购的产品和服务以及对产品和服务的要求； 挖掘客户需求必须明确客户采购指标 在挖掘客户需求时，不仅要挖掘到客户外表的需求，而且要挖掘到客户需求背后的需求和客户的梦想。 二、介绍宣传产品 成功宣传产品是企业的生命。 宣传成功的事例 ： 茅台酒打翻 ；丰田车坠崖； 电视机沉江 ；麦当劳送“狗” 案例分析： 茅台酒是以自身独特的酒香气味，征服了客商； 丰田汽车则是抓住了美国汽车消费者希望乘车安全的心理而获得了成功； 落水电视机宣传的成功，在于消费群体对电视机落水后仍能收视的认可，延伸到对这一品牌产品质量的认可上； 麦当劳的成功促销，是得益于招人喜爱的史诺比卡通狗。 从这四个案例中，可以发现，企业主动出击的意识是十分强烈的。 不管是“打翻茅台酒”，还是设计“丰田车坠崖”，以及利用卡通狗促销，都体现了企业商家在产品宣传促销上的主导性和目的性。 对于销售人员来说，不仅在介绍宣传产品时，都要有针对性地销售。 要多了解客户关心什么，要围绕需求来进行。 先问开放式问题，观察他对什么感兴趣？再做销售计划。 营销界有句俚语： “在工厂，我们生产化妆品；在商店，我们出售希望。” 销售人员的职责就是把公司的产品和服务转化成顾客的利益。 销售介绍的三个方面 1、特性 2、优势 3、益处 要多强调益处！ 销售的关键： 化“特性”为“利益” 需要牢记的一点是：每当提到产品特点时，销售人员都应该接下去告诉顾客他能从该特点中获得哪些利益。 成功的销售人员必须准确找到顾客的利益需求点所在，并将所销售的产品特性与顾客利益紧密联系起来，从而成功地化“特性”为“利益”。 化“特性”为“利益”的技巧 1．找准顾客的兴奋中枢 ； 2．向顾客推销利益； 一般人购买商品的理由： 商品给他的整体印象；成长欲、成功欲；安全、安心；人际关系；便利；系统化 ；兴趣、嗜好 ；价格 ；服务。 以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您销售的利益点，您与客户的沟通才会有交集。 购物时，你最看重的因素是： A、性能价格比 B、满足需要 C、厂家品牌 D、产品质量 三、建立互信关系 建立互信关系包括： 个人与机构两方面的互信 最好两手都抓两手都要硬！ 当然，首先要有好的形象才能建立互信关系 市场营销的关键在于，人们购买的是对问题的解决。 ——大卫·H·班斯 首先还是要了解客户的利益和兴趣，如果不能满足客户的利益，不能帮助客户得到想要的东西，建立互信的关系就是一句空话。 四种客户关系 1、局外人关系 2、朋友关系 3、供应商关系 4、合作伙伴关系 ◆不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人； ◆能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友； ◆不能满足客户的个人利益，却能满足客户的机构利益的，称为供应商； ◆既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称之为合作伙伴。 销售人员有两条路可以走： ◆局外人——朋友——供应商——合作伙 ◆局外人——供应商——朋友——合作伙伴? 要兼顾个人利益与机构利益 要做好六类客户的关系、利益 建立互信的原则： 既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利益。与六类客户建立互信的总和，是与机构建立互信的基础。 四、超越客户期望 怎么能够超越客户的期望，巩固满意的老客户呢？ 1.首先不要做过高的承诺 谨慎承诺是超越客户期望第一个原则。 注意：忌讳不管客户的兴趣是什么，把优势都讲出去的作法，更忌讳过分承诺。 谨慎承诺的基础在于了解客户的需求，只要针对客户的需求来解释，来建议，就可以避免夸大的过分承诺 。 2.积极倾听客户的意见反馈 根据经验，客户使用产品的满意与否就在刚刚使用的时候。 3.帮助客户解决问题，超越期望 一般来讲，客户没有100%满意的。 主要有以下内容： ◆是怎么努力，怎么解决的； ◆现在暂时解决不了，原因是什么，但是什么时候帮助客户解决。 写完之后签上字，寄给客户，或者亲手送给客户，客户就会觉得很满意。 4．索取推荐名单 客户满意之时是一个千载难逢的好机会。销售人员付出了很大的代价，让客户满意了