有效辅导新人陪访.ppt

* * 新 生 命 新 精 彩 新 生 命 新 精 彩 新 生 命 新 精 彩 新 生 命 新 精 彩 新 生 命 新 精 彩 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 T— * 陪同展业、 二次早会、晚上电话联络、 个案研讨、夕会、 工作日志的检查、 一对一的沟通等等 许多主管陪同业务员拜访时只注意促成，却忽略了陪同拜访的辅导作用，而业务员也对主管有着过大的期望与依赖，这样的观念扭曲了陪访的真正目的。事实上,陪访是辅导中的一个重要步骤， 1、定心丸——协助新人赚取第一桶金 2、预防针——从业理由 3、了解属员的人际关系 4、了解属员的家庭状况 5、检验属员的敬业精神 6、通过陪访，缩短促成时间 7、提高成交保额 8、眼光独到选备胎 9、发现拜访问题，辅导解决问题 10、掌握销售流程,坚定拜访信心 * （1）妥善安排计划：路线、行程…… （2）明确拜访目标：接触、递送计划书、促成 （3）过滤客户资料：分析客户家庭经济状况、男女主人的教育程度、性格、爱好、保障或投资的需求点、险种计划和方案……. （4）研拟销售策略 （5）模拟练习，预演未来 （6）注意细节：仪容仪表、肢体语言、做该做的事，说该说的话 * （1）选择客户是否合适 （2）商品提供是否全意 （3）行销流程是否缺失 （4）拒绝处理是否妥当 （5）服装礼节是否得体 （6）路线安排是否合理 （7）时间安排是否适宜 * 示范——我做你看 角色：主管（ 做 ） 新人（ 看 ） 目的：让新人掌握正确的销售流程，学会销售技巧 的灵活使用 * 新人观察要点: 我做了哪些动做？ 我做了哪些技巧？ 我说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 你从中学到了哪些技巧和方法？ 新人讲述观察的重点， 回忆展业的过程，自我心得感悟。 帮助新人做好客户访谈笔记及理性分析 —— 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。 新人观察总结： 观察——你做我看 角色：主管（ 看 ） 新人（ 做 ） 目的：观察新人的销售动作，发现问题，事后辅导 * 辅导者观察要点： 你做了哪些动作？ 你做了哪些技巧? 你说了哪些话术? 客户有哪些反应? 效果如何？ 辅导者总结: 新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来 要多肯定,也要多具体指出其可改进之处, 特别要注意细节问题。 在业务员与客户的讲解中，我们要适当的给予重点提示。 赞美新人。让客户加强对新人的了解，由主管赞美他，在客户面前树立起新人的良好形象，使客户对其充满信任与信心。 协同——我做你做 角色：主管（ 为辅 ） 属员（ 为主 ） 目的：共同与客户进行面谈，互补搭配， 协助促成 * 辅导要求: 巩固原有的技能， 防止出现反复 逐渐使业务员进入独立作业阶段 注意充分分析客户的共性和个性 总结: 相互探讨 互动式的研讨 利用二次早会进行脑力风暴 T— 事前做好充分准备 事中按照约定重点操做 事后要及时总结 以观察、教育为主。在陪访中，重要的是观察并让业务员得到学习的机会。 勿越殂代疱。在陪访中不要急于接手处理客户问题，而应让新人先自行面对，再观察他（她）在这方面的应变能力，以达到陪访作业的真正目的。除了适时的介入之外，也需注意到是否适度，若未经筛选而件件陪同，不但主管在时间、心力上无法应付，也会让新人依赖心过重，无法养成独立作业的能力。 新 生 命 新 精 彩 新 生 命 新 精 彩 新 生 命 新 精 彩