掌握促成技巧 提高成交几率.ppt

保险论坛（） * * 电话约访——提高拜访成功率，增强拜访自信心，建立专业化销售模式 讲解填写市调表——熟练讲解问题，引入寿险意义与功用，留下名片，留下下次拜访机会 分析市调表制作建议书——分析市调表并找出客户需求，根据客户需求制作建议书 送奖品、讲解建议书——以送奖品为理由，给客户讲解建议书,根据客户反映尝试一次促成或下次拜访 促成（三次促成）——一第一次计划书利益分析促成；第二次报纸、展业工具等促成；第三次利益促成或产说会促成 转介绍——贯穿整个专业化销售流程，合理开发客户资源 * * 备注：“T”型表促成法： 取出一张白纸，告诉准客户这能够帮助理清保险计划的利与弊。 在纸上画一个大大的“T”，在左上角写“优点”，在右上角写“缺点”，然后在左半边列出你所推荐的保险的所有优点，然后把纸交给准客户，请他在右半边列出缺点。 * 保险论坛（） 金牌营销员销售话术集锦 * 保险论坛（） 以工具为载体的专业化销售 保险论坛（） 促成是整个专业化推销流程中的重要环节，是销售成败的关键，它不是一个单一的动作，而是一连串服务动作的延续，是水到渠成的总结。 保险论坛（） 事实：只有3%的客户会主动提出购买，而其余的97%的人都需要别人协助他们购买。 现实：你请他们今天就买！ 保险论坛（） 掌握促成的四个前提条件 保险论坛（） 一、客户行为态度有改变时 客户倾听时、客户沉默时 客户看资料、查看费率表时 客户沉思时、高兴时 客户招待你吃东西时 客户反对意见减少时 客户与家人商量时 …… 二、客户提出疑问时 客户要求了解其他问题时 客户与你讨价还价时 …… 促成的时机 保险论坛（） （*） 激将法 默认法 二择一法 风险分析法 利益驱动法 “T”型表促成法 六大促成法 保险论坛（） （*） 1.激将法 您的身边的都买了，依您的能力肯定也没问题 2.默认法 看一下您的身份证，我帮您审核一下 咱们一起来填一下合同吧 3.二择一法 您看您投十万还是五万？ 您看您投半年还是一年？ 六大促成法话术 保险论坛（） （*） 4.风险分析法 现在我们的钱存在银行一直都是在贬值的，每过一天就少一点。 5.利益驱动法 您看，您投资了这份产品后，我们以后的生活就不用担忧了，您也认可这个产品，就应该让它早办早受益。现在办理，我们公司还有精美礼品赠送客户…… 6.“T”型表促成法 您看这是投保分析表。来，咱们一起填一下吧…… “看上去，是不是购买这款产品的优点要比缺点多？” 六大促成法话术 * 电话约访——提高拜访成功率，增强拜访自信心，建立专业化销售模式 讲解填写市调表——熟练讲解问题，引入寿险意义与功用，留下名片，留下下次拜访机会 分析市调表制作建议书——分析市调表并找出客户需求，根据客户需求制作建议书 送奖品、讲解建议书——以送奖品为理由，给客户讲解建议书,根据客户反映尝试一次促成或下次拜访 促成（三次促成）——一第一次计划书利益分析促成；第二次报纸、展业工具等促成；第三次利益促成或产说会促成 转介绍——贯穿整个专业化销售流程，合理开发客户资源 * * 备注：“T”型表促成法： 取出一张白纸，告诉准客户这能够帮助理清保险计划的利与弊。 在纸上画一个大大的“T”，在左上角写“优点”，在右上角写“缺点”，然后在左半边列出你所推荐的保险的所有优点，然后把纸交给准客户，请他在右半边列出缺点。 *