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活用FAB销售法 让顾客开心买单 符瑞宁 2012年12月12日 什么是FAB 什么是FAB，又要如何运用FAB? FAB被称为黄金推荐法则，因为它适用于任何产品的销售，而且是最专业的推荐技术。 F即Feature,指产品的特征和属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西；如材料，包装，设计，品牌等，平时见得最多的就是产品说明书。 A即Advantage,指产品的优势、作用，就是这种属性会给顾客带来的作用；（卖点） B即Benefit,指产品的好处，顾客使用产品得到他想要的需求，而这个需求往往就是顾客的感觉，比如舒服，健康，安全感等。（买点） 什么是FAB 关于FAB，有的销售员还不明白，我们先从一个有趣的小故事开始。 一只猫非常饿了，想大吃一顿！这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这一摞钱只是一个属性F（Feature),猫会想，这堆钱跟我有什么关系。 什么是FAB 第二次，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用A（Advantage),但是猫仍然没有反应。 第三次，销售员换了个表达方式：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能用来买很多鱼，你可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱，因为它明白了钱的作用。 这个时候就是一个完整的FAB顺序。 什么是FAB 猫吃饱喝足了，不想再吃东西了，而是想见它的女朋友。如果销售员还说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以大吃一顿。”猫肯定没有反应。 原因很简单，它的需求变了，钱对它来说没有作用了。 可见，FAB这三个环节不能缺少，少了一个都会影响销售的效果。 什么是FAB 所以，FAB就是属性，作用和利益。 实践证明，按这样的顺序介绍产品，顾客不仅听得懂，而且容易接受，会讲到顾客的心里去，满足其需求，顾客的拒绝率会降低。 什么是FAB FAB法则在生活中处处可见，比如电视广告中就有很多，如下表： 什么是FAB 我们前面说了，顾客买的不是产品本身，买的不是产品属性，也不是产品的卖点，买的是“满足我的需求”或是“解决我的困难”。 对于消费者而言，这个利益、好处可以是一种美好的感觉，比如舒服，方便，时尚，健康，安全感，体现身份和名望等。买名表的人，买的不就是体现身份和名望吗？买轮胎，当然主要是想得到舒适和安全！ 所以，FAB介绍产品应该结合顾客的需求，所以我们说要先找出顾客需求再根据需求介绍产品，顺序不可颠倒！ 了解需求，活用FAB销售轮胎 ■销售员要收集哪些信息 用户的信息：观察用户的打扮，了解用户的经济能力， 了解用户的喜好、个性、车辆用途、驾驶习惯等。 车辆的信息：了解辆辆的档次，新旧程序，行驶里程情况及性能特点等。 轮胎的信息：检查轮胎的使用现状（气压、花纹深度、外伤等），确认用户在日常使用中对轮胎有哪些的抱怨和要求。 ■ 销售员如何收集这些信息 有哪些渠道可以获得？——用眼看，用耳听 如果这些信息用眼睛看不到，那么如何获得？——与用户进行沟通（询问和倾听） 如何加强与用户的沟通？——借助接车单或胎纹检测工具，边检查轮胎，边与顾客沟通，不会造成沟通中的冷场，同时也拉近了与用户间的距离。 了解需求，活用FAB销售轮胎 与顾客沟通 了解需求，活用FAB销售轮胎 销售员如何处理信息 了解需求，活用FAB销售轮胎 分析顾客对轮胎需求的侧重点 了解需求，活用FAB销售轮胎 根据性能，锁定范围 销售员根据顾客的对于轮胎性能的需求，并确认其关注的首要需求，推介适合顾客的产品。 注意事项和推荐要点： 1、要引导客户选择适合的商品，切忌毫无目的的将店铺所有的轮胎介绍一遍。 2、排荐需要讲明客户现用轮胎与推荐商品的差异，不贬低客户的轮胎，而是引导顾客说出现在不满的地方。 如：客户现用轮胎是独立花纹块，可得知噪音大，可询问客户是否感觉现轮胎声音比较响…，再推荐dunlop相关轮胎做对比 3、针对用户使用的配套品牌，活用世界品牌影响力。 如：百年品牌 一流品质 第一个发明充气轮胎 为很多高档车的配套（奔驰、宝马、奥迪、大众、凌志等） 在中国开发生产，值得信赖的售后服务 4、适当的时候也可赞美客户的爱车，使客户保持喜悦感。 5、介绍商品时，客观描述商品，不能夸大其商品的特征。 6、尽量用看得见摸得着的方式不断地和顾客沟通 7、最后的决定一定要由顾客说出。 8、活用促销方法，不盲目降价和滥用促销，善用增值服务吸引顾客。 活用FAB 让顾客开心买单 如果销售员在不了解顾客需求的情况下，滔滔不绝地介绍产品，如小学生背书，失败的结果可想而知。 有的销售员缺乏挖掘、倾听和理解顾客需求的能力，原因