专业销售技巧2016年11月17日.pptVIP

图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 FAB的案例 雀巢bp1奶粉 特别创制益生菌配方 （ ） 有效促进小朋友体内健康生长 （ ） 彻底巩固健康防线 （ ） F A B (因为……) （所以……） （对你而言…….） F-------特性 A-------优点 B-------好处 它是什么 它能作什么 它能给你带来什么好处 USP的含义 什么是USP？ U： 独特 S： 销售 P： 重点 产品的独特之处，突出的卖点。可以是产品的颜色、价格、保养、搭配、面料或者设计方面的。 熟记产品的USP 使用USP的要点 在产品的FAB中发现USP 熟记产品的USP 把产品的USP告诉每个留意它的客人 和不同的客人用不同的方法演绎产品的USP 下面哪个不属于FAB的范畴： A. 设计 B. 面料 C. 颜色 D. 舒服 内容提要 走近陌生人 FAB与USP 因人而异的销售技巧 语言的技巧 案例分析 因人而异的销售技巧 按经营差异划分 分析型 融和型 专家型 主导型 因人而异的销售技巧 不同个人风格的应对技巧 从关心客人的角度介绍真正适合客人的品类； 提出自己的看法； 帮助客人作决定。 融和型 因人而异的销售技巧 不同个人风格的应对技巧 尊重客人的选择，不必过早做品牌推荐； 不需要过多的产品介绍，只需要认同客人的选择并快速地提供多个选择给客人即可。 主导型 因人而异的销售技巧 分析型 不同个人风格的喜好 期望详细地从不同角度了解产品； 关注自己所付出的价钱是否物有所值； 喜欢做比较，需要多一些时间作购买决定。 因人而异的销售技巧 分析型 不同个人风格的应对技巧 不要等客人询问才回答，要在客人询问前主动解除客人的疑虑； 从品牌，市场、品质、工艺上着重介绍产品的物有所值。 因人而异的销售技巧 按性格差异划分 好胜型 沉默型 健谈型 急躁型 周到型 猜疑型 嘲弄型 果断型 优柔寡断型 因人而异的销售技巧 不同个人风格的喜好 健谈型 口才好,非常爱说话; 主动同人沟通; 性格开朗。 因人而异的销售技巧 不同个人风格的应对技巧 健谈型 不要打断顾客的话题，要注意听他说话的内容； 把握机会回应顾客的谈话； 夸奖其口才好，见识广； 要抓住机会将话题引入正题。 因人而异的销售技巧 不同个人风格的喜好 嘲弄型 喜欢讽刺; 明显地心情（脾气）不好； 稍遇一点若人恼怒的事，即勃然大怒； 其行动好像是预先准备的，故意的诱饵。 因人而异的销售技巧 不同个人风格的应对技巧 嘲弄型 要以沉稳的心情去接待； 以“您真会开玩笑”等话语来带过其讽刺；避免争论，坚持基本事实。 因人而异的销售技巧 不同个人风格的喜好 专家型 知识丰富; 交谈时表示出对服装的了解； 对我们的讲解会加以纠正。 因人而异的销售技巧 不同个人风格的应对技巧 专家型 运用如“您很了解产品吧”“您做服装很多年了吧，一般人不可能像您这样专业的”之类的话加以称赞； 发现顾客的喜好并推荐商品。 每小组派一人参与抽签，随机抽取演练内容； 每小组自行安排两人演练以顾客性格差异来分的顾客风格与应对策略。 下面哪些方法对于健谈型的顾客是适用的： A. 要注意倾听 B.夸奖其口才好，见识广 C. 引导他多说 D. 抓机会将话题引入正题 内容提要 走近陌生人 FAB与USP 因人而异的销售技巧 语言的技巧 案例分析 1、用肯定的语气，不用否定语气 ×（否定句）「不贵啊，这可是名牌产品」 √ ( 肯定句 ) 「是有点小贵，是因为……介绍FAB」 2、用委婉而不是用命令语气 ×（命令句）「我跟你讲，这个----」 √ ( 委婉句 ) 「我简单跟你介绍一些下] 3、拒绝时，先说对不起，然后再委婉地陈述 ×「信用卡不行」 √「对不起，因卡机坏了，我们暂时不收信用卡」 4、不下断言，让客人自己决定 ×（断言句）「这个牌子走的最好的」 √ (建议句 ) 「很多客户都看好这个牌子」 语言的技巧 5、多检讨自己 ×（强调顾客的责任）「你说要----」 √ ( 肯定句 ) 「或许是我看错了」 6、多赞美顾客和感谢顾客 ×（没有赞美顾客）「这款设计很好看」 √ ( 赞美顾客 ) 「您眼光真好！这款设计很好看」 相同的两句话，倘若说的次序不同，产生的作用不同