业务技能提升及终端业绩突破训练(流行美).pptVIP

我们“卖”的是什么？ 自己 产品与顾客之间的桥梁； 不接受某个人，很难接受他背后的一切； →让自己看起来像个好产品。 人类行为动机： 逃避痛苦：没有痛苦的顾客不会买； 追求快乐：没有好处的事情不会干； 你不一定有在倾听？ 演练：倾听 第四步 量身定制 量身定制： 每位客人的需求和偏好各不相同； 拥有丰富专业的产品知识才能量身定制； 卖方案、服务、问题解决; 不卖产品； 案例：老太太买李子； 小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 第五步 快乐成交 快乐成交 快乐成交的三个标准： 完成成交； 完成成交的效率； 完成成交后与客人的关系变好了。 快乐成交的秘诀： 为什么要逼单？ 逼单的目的； 给一个逼单的理由； 忌说：买﹑卖﹑钱。 成交的障碍：真实异议 异议处理原则：心情和事情； 永远回答：是是是是是是是。 异议的认识：积极的心态； 常见：如何处理客人价格异议？ 讨论： 如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？ 价值塑造： 卖什么说什么重要！ 把好处说够； 把坏处说透； 1、声东击西：价格转移 2、价格谈判：取舍 其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台； 成交的顾客：售后服务 成交对于我们是销售的结束，但是对于客人来说，才刚刚开始！ 售后比售前重要。 鹦鹉的故事 谁啊？ * 主讲：海江飞 业务技能提升 及终端业绩突破训练 讲师介绍： 海江飞 中国门店销售实战讲师 PTT培训师 NLP认证讲师 授课风格： 风趣、幽默、实战、有效 成长的重要性 士兵 商场 导购 任何成功都是销售的成功——把“推销”推销给自己 销售没保障 →销售是世界上最有保障的工作； 收入不稳定 →就是不稳定才有高收入； 求人没面子 →销售是世界上最光荣的工作； 不想被拒绝 →拒绝=成功； 三个方面复制一流杀手： 服务态度 —— 自己 销售技巧 —— 客人 货品知识 —— 货品 相信就能看见！ 我是 专家。 ——自我认定 门店销售：量身定制 留住客人 第一步 打开心扉：迎宾留住 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉； 关心顾客比介绍产品更加重要； 少谈商品，多谈顾客； 黄金时间： 黄金时间：20%进店的客人会购物，80%的客人会走开，80%的客人是在1分钟内走开的。 在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，延长黄金时间； 听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素； 理性因 素和情感因素： 材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素？ 微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？ 讨论： 对于闲逛型的客人，迎宾之后，你会干什么？ 寻机： 动作：空间和时间，鼓励引领客人； 见机说话，忌讳喋喋不休。 错误： “紧跟式” 寻找哪些时机： A、眼睛一亮； B、停下脚步； C、扬起脸来； D、触摸感受； 塑造价值 第二步 开场原则：价值塑造！ 通过开场塑造产品的价值引入到体验； 扣住客人 触动-冲动-感动-行动； 永远不要直接报价开场； 塑造价值的三个原则： 卖什么说什么重要！ 把坏处说透； 使用“你有没有——经历” 发现问题→放大问题→解决问题→产品介绍 把好处说够； 开场技巧一： 新款开场； 价格从高到低的推销是对顾客的尊重！ 开场技巧二： 热销开场； 推荐实惠的款式会赢得顾客的信任！ 开场技巧三： 唯一性开场； 限时、限量、独一无二； 开场技巧四： 卖点开场 卖点 顾客需要 货品优势 语言 展示 卖点：是顾客需要和货品优势的交叉部分， 也是客人购买的关键因素！ 开场技巧五： 对比开场；（功能） 开场技巧六： 促销开场 “先生，现在正做8.5折促销，现在买是最划算的时候！”（正确） 了解需求 第三步 沟通技巧：了解需求 销售就是发问——需求 案例：买药的经历； 沟通技巧：了解需求 回答完问题后立刻反问。 触摸顾客“心动按钮” 了解顾客“需求缺口”。 说服技巧：引导对方说“是” 销售就是引导顾客一步一步说“是的”！