现代推销技术期末复习题2016汇编.doc

现代推销技术期末复习题 2016.06.15 一、推销术语（每题4分共80分） 推销概念 狭义：推销人员在一定的环境下，运用各种方法技巧说服潜在顾客购买商品和劳务的活动过程。 广义：还包括通过传递信息，让他人接受自己的意愿和观念。推销方格: 推销方格理论由布莱克与蒙顿教授提出他们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。指的是已经与推销人员有业务往来，表现为对企业、品牌、产品或者对推销人员有一定的了解，比较可信，有忠诚度，多属于惠顾性或习惯式购买的准顾客。顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。推销模式推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。特征（Feature）：把产品的特征详细介绍给顾客；优点（Advantage）：充分分析产品的优点；利益（Benefit）：尽述产品给顾客带来的利益；证据（Evidence）：用证据说服顾客购买。埃德伯公式是迪伯达的简化形式。“埃德伯”是五个英文字母IDEPA的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。它们表达了埃德伯公式的五个推销步骤： 第一步，Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。 第二步，Demonstration，意即，向顾客示范产品。 第三步，Elimination，意即，淘汰不合适的产品。 第四步，Proof，意即，证实顾客的选择正确。 第五步，Acceptance，意即，促使顾客接受产品。 埃德伯公式多用于向熟悉的中间商推销，也用于对主动上门购买的顾客进行推销。顾客约见顾客准备工作简称为约见准备，是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客是进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续。是指推销人员在空间距离与心理距离上靠近顾客，以达到能和顾客进行面对面直接沟通的推销的实质包括三个方面：推销产品的使用价值、推销产品的差别优势、推销顾客需求的满足。满足具体顾客的具体需求是现代推销技术活的灵魂。研究的重点转向“人”; “说服”从推销的目的变为手段; 技术有用但有限;侧重做有益的事; 关键是做人; 变推销管理为需求管理?改变价值观念创新法；改变消费方式创新法；改变生活模式创新法；营造市场需求创新法；传达消费标准创新法。首因效应近因效应价值效应刻板效应加强效应光辉效应推销人员缺乏热情；推销信誉不佳；推销人员的形象不好；推销人员的性格不够好；I确认需要，把产品与顾客需要联系起来；D向顾客示范合适的产品；E淘汰不宜推销的产品；1P证实顾客已做出正确的选择；1A促使顾客接受产品，作出购买决定。适宜于对主动上门询购的顾客推销，更适用于向熟悉的中间商推销。有备无患；针对目标包围；重视语言及文字准备；反复演练，熟能生巧。重视约见地点的确定因为地点是约见的重要因素、影响洽谈、与顾客心态有关、与营造气氛有关。确定约见地点的技术要求:便利顾客、有利于推销、为推销洽谈创造条件、情感为主。?推销是以满足消费者需要为中心，以顾客需求为导向的。 推销是一个系统活动过程。 推销的核心内容是说服顾客。 推销的直接目的是促成购买行为，同时兼有其他功能。 推销的产品和劳务的内容是不断丰富的。 推销是整个营销活动中必不可少的组成部分。 招聘推销人员应考虑哪些因素？ 推销员的具体任务是什么。 需要何种程度的专门知识。 用哪种报酬方式。　　　 需要哪方面的训练。 需要多少人。 13、推销三角理论的核心内容是什么？ 推销三角理论是阐述推销员推销活动的三个因素：“推销人员?、推销的产品或服务、公司三角”的理论，它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。这个公式又称为自信公式。即：推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到3个自信：推销员必须自信自己所推销的产品或服务；自信自己所代表的企业；自信自己的推销能力。? 14、竞争对手状况包括哪些信息？ 参考答案： 竞争对手的所在地和活动范围； 竞争对手的生产经营规模和资金状况； 竞争对手生产经营商品的品种、质量、价格、服务方式及在消费者中的声誉和形象 竞争对手技术水平和新产品开发经营情况； 竞争对手的销售渠道； 竞争对手的宣传手段和广告策略； 现有竞争程度(市场、占有率、市场覆盖面等)、范围和方式； 潜在竞争对手状况。 15、约见顾客有什么作用？