第九章 申万宏源纺服-金发拉比调研20150915.docVIP

申万宏源纺服-金发拉比调研 参会高管：董秘贝旭 申万宏源纺织服装：王立秦许一交流纪要： 公司专注消费品，并不是仅仅外出服，更聚焦衣物和用品类。主要有丽婴房、婴黄色小鸭、巴拉巴拉等。三大品牌：拉比，收入占比-70%，百货购物中心渠道下一代，内衣服饰棉品，、宝宝店、综合超市、大卖场等渠道；贝比拉比：洗护系列，代理：公司会推出代理法拉利的安全汽车座椅，售价-4000元，电商、百货、4S都会是公司主动结构性调整，未来公司将聚焦用品，也在关注一些母婴社区宝宝树等 行业观点：2000万新生儿，0-14岁有2.85亿，每个家庭儿童消费不算K12教育平均不会低于2万/年，所以大概5-6万亿，其中未来、、电商会三足鼎立 1、“拉比”、“下一代”和“贝比拉比”的品牌定位是怎样的？ 专注母婴消费品的第一个上市公司，主要竞争对手丽婴房、婴室、黄色小鸭、巴拉巴拉，上市前只做自己的品牌，没有任何代理品牌，和竞争对手最大的区别，竞争对手品牌很多，上市前只有三个品牌。“下一代”是产品品类品类，主要做内衣服饰棉品，做一些批销，母婴综合超市、宝宝店、大卖场比较多，没有统一的标识，02年开始真正的品牌拉比，占比60%-70%，妈妈群体有很强的连带需求，开始开发产品放到店柜里，妈妈群体没有什么价格敏感性连带性强。标准店里有三大类产品和八大系列。后来做洗护产品贝比拉比，做大流通的，如果贝比拉比如果做得好希望能够单独成店。发展思路还是原来的方向发展，上市后会开始代理一些品类上缺乏的有市场的产品，比如说10月开始会推出代理法拉利的安全汽车座，和法国timtex合作，是欧洲做安全汽车座最大的公司，获得了法拉利的授权，价格在1000-4000元，产品覆盖适合电商、百货通道、4S店等渠道的，完全原装进口的。婴童服饰用品加价倍率3-8倍，安全座椅普及型更好，所以没有那么高的加价倍率。欧美已经立法，国内四个城市有，4岁以下必须做，可以用到12岁。上海、广东、山东、北京已经立法，据说人大在立法。公司希望和一些国际大牌合作，公司定位不在服装公司，安全舒适和功能是婴幼儿用品最关注的三个部分，国内大部分家庭有了汽车，有义务去推广汽车座椅。 2、婴幼儿的行业规模有多大？ 中国一年2000万新生儿，0-14岁有2.85亿，每个家庭儿童消费不算K12教育平均不会低于2万/年，所以大概5-6万亿。婴幼儿品类里外出服占比50%，还在压低，大比例是婴幼儿内衣、床上用品、背带等等，是很琐碎的行业。婴幼儿服饰除了外出服以外不用担心库存第二年折价，品牌获得认知之后连带率会很高。公司以加盟经销为主，直营为主，丽婴房直营加盟各半，如果用统一口径，丽婴房中国大陆17亿零售，十几个品类，公司数量级也差不多。 行业竞争很不成熟，很多公司都是用服装的思路去做。这个行业中真正研究行业的上市公司只有金发拉比，觉得小而精是对的。 3、公司未来拓品类方向是什么？ 公司对自己的定位是专注穿和用，八大系列里有很多品类没有涉足，还需要考虑平效，未来会逐步加大毛利率高的品类，要考虑占据店铺资源是否太多。比如说洗护，推的一些水衣衣洗护也是放在商场店去卖，现在百货还是比较强势的，新谈的品牌都需要和百货谈。百货来说，三年前婴童不是很好，百货清床上用品和婴童，现在床上用品差不多清了，婴童保留下来了。行业需求很好，但是因为库存增速可能滞后。消费升级、城镇化水平加速带动整体行业在增长，但是细分行业增长就不一定了。 4、目前公司渠道库存有多少？ 12年开始就很关注，客户订货积极性就弱了，渠道有库存，后来公司做了一些促销活动去帮助加盟商，公司把公司库存2-3折给加盟商搭配渠道库存卖。今年下半年会把所有的终端POS系统升级，有个功能是可以做微店，可以掌握加盟商库存数据。 5、未来还有开店空间么？ 丽婴房有1800多家，很多童装店和成人店全国上规模都有3000多家，国内开2000家绝对没有天花板。公司每个单品单价偏低，不足以支撑街边店，加盟商拿货4-5折，正常折扣6.5-7折，最低可以打2折。 6、核心的产品品类市场份额？ 基本上只要有拉比的地方送礼会送拉比，安全、色调比较柔和环保，口碑很好，不做广告。 7、如何和母婴店竞争？ 未来做婴童有三个主渠道，百货和购物中心、电商、母婴店。以前只有地摊货在母婴店卖，最早妈妈识别牌子好不好是看是否进当地百货，现在由于城镇化发展，很多母婴店也开始做高端产品，母婴店品类很多、很多在社区和妇产医院旁边，购物很便利。未来三个渠道会三足鼎立，贝比拉比和下一代在做母婴店，比如说昆明、江浙一带都已经进去了，原有门店的四分之一进入了母婴店，70%的拉比还是以商场为主。 14年，电商做了2000多万，今年也没有下太大指标，还没想明白。加盟商、没有退货等等方