电话营销技巧(2017.3)汇编.ppt

电话销售技巧 赖刘生加微信lailiush 2017年3月14日 目 录 一、电话销售的优势与挑战 二、电话 前 中 后 应该怎样做 三、客户分类 四、小结 电话销售的优势与挑战： 优 势 挑 战 企业： 降低销售成本 提高企业品牌影响力 个人： 同一时间段接触的客户量增大，锻炼约客户谈客户的能力和前后协调性 缩短全过程的时间 判断难！ 通话短！ 沟通难! 选择难！ 忌:半途而废！ 电话前准备工作： 始终记住 打电话的目的： 邀约！ 开场白关键要：面对 不同 有 不同 的提问技巧！ 礼节性提问掌控气场； 针对性提问了解客户； 选择性提问获取有用信息； 了解性提问增强互动； 征询性提问加深了解； 封闭式提问圈定客户思维 。 高质量问问题 问题 获取客户信息 引发现有问题 激发 需求 与决策相关需求 探寻具体需求 引导 客户 帅选 重复 提问方式注意事项： 在通话过程中不带以下模棱两可的词语 感不感兴趣？ 是不是？ 对不对？ 能不能？ 行不行？ 要不要？ 可不可以？ … 而是直接用肯定的自信的语气告诉对方（时间，产品，期限，金额，客户收益率等直接确定一个答案或两个选一个） 电话销售的过程(双向选择)： 公司，产品，个人魅力…（有客户量） 满意 认识 行动 成交 理解 引导 提问 了解 约见面 重帅选 有质量 商量，提问，了解等 找问题 在重复 后期跟踪注意的问题： 1、合适时机。 电话不要多打，要打的合适。 与客户约见时间要准确，赴约准时。 2、有的放矢。 是跟客户确认合作，还是解决上次遗留问题，不要为了打电话而打电话，一再反复的介绍产品，让客户反感。 3、充分准备（好记性不如烂笔头！） 老鹰型：果断爽快的强权派 冷淡 以事实和任务为中心 时间观念很强，讲究高效率 讲话语速快，声音大，音调变化不大 决策速度快（取得信任） 直入主题 语速稍快 准备充分 切记浪费时间（领先 竞争优势 高效 时间 权力 声望 掌握大局等） 孔雀型：果断爽快 热情 以人为中心 平易近人 讲话语速快，声音大，音调变化较大 决策速度快（凭感觉而不注重细节） 看中关系 有效提问 注意集中 （上级认可 关系 影响力 容易 变化等） 鸽子型：镇静友好 热情 从容不迫（愿意支持人） 讲话语速不快，声音不大，音调略微变化 决策较慢（需要引导） 保持声音平和友好 建立信任关系 （我保证 相互信任 有效 关系 参与 合作等） 猫头鹰型：沉默寡言 行事缓慢 冷淡 随声附和 讲话语速不快，声音不大，音调变化不大 决策比较慢（比较关注细节比较被动） 谈话态度直接 提供详细资料 （细节 详细计划 认真对待 准确 绝对正确 让数据和事实说话等） 矢志不渝全程（有目性的 ）对客户进行分类 引用《电话销售心理学》 成功六大因素： 成功最基本要素： 坚持！！！ 小结： 理论源于实践，又指导实践！ （对自己） 换位思考，持之以恒! （对客户） 谢谢大家！