2007年河南省市场营销专业课对口升学试题.docVIP

2007年河南省普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试 市场营销类专业课试卷 总 分 核分人 得分 评卷人 一、填空题（每空1分，共10分） 1．推销客体包含 、 和 。 2．推销组织设置的原则精简、统一、 、 。3．迪伯达模式和爱达模式最大特点是 这个关键环节。 4． 与 是交易方式洽谈的核心。 5．推销控制的本质是对推销活动的 与 。 得分 评卷人 二、选择题（每小题2分，共20分。每小题中只有一个选项 是正确的，请将正确选项的序号填在题后的括号内） 6．汽车推销员通过雇佣汽车修理厂的汽修技师获得目标顾客的方法属于 （ ） Ａ．介绍寻找法 Ｂ．委托助手寻找法 Ｃ．普访寻找法 Ｄ．广告拉引法 7．怎么样？买一件吧。要黑色的、蓝色的还是白色的？这属于 （ ） Ａ．法 　　　 Ｂ．等待接受法 Ｃ．顾客试用促进法 　　　 Ｄ．部分接受法 8．具有空间跨度大的特性传播渠道 （ ） Ａ．大众传播 Ｂ．组织传播 　　 Ｃ．群体传播 Ｄ．人际传播 9．迎五一，黄金每克这种报价方式是 　　　　　　　　　　（ ） Ａ．先行报价法 Ｂ．对比报价法 　 Ｃ．均摊报价法 Ｄ．高价报价法 10．推销的起点是　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　( ) Ａ．约见顾客 Ｂ．寻找顾客 　 Ｃ．接近顾客 　Ｄ．了解顾客 11．原则性洽谈策略多为以下种类型的推销人员采用 　　　　 （ ） Ａ．强行推销型 Ｂ．顾客导向型 　Ｃ．推销技术导向型 Ｄ．解决问题导向型 12．请问买质量好的还是差一点的呢?当然是买质量好的!好货不便宜，便宜无好货。这也是…… 这种提问方式是 （ ） Ａ．限制式提问 Ｂ．婉转型提问 Ｃ．启发型提问 　 Ｄ．协商型提问 13．推销接近目的　　　　　　　　　　　　　（ ） Ａ．引起注意 Ｂ．激发兴趣 Ｃ．为洽谈做准备 Ｄ．促进购买 14．顾客难以达到心理平衡时最适宜采用的方法 （ ） Ａ．糊涂处理法 Ｂ．但是处理法 Ｃ．补偿处理法 Ｄ．询问处理法 15．针对品种单一、规格多的企业适宜采用的人员组织结构 　　　（ ） Ａ．小组结构式 Ｂ．客户结构式 Ｃ．产品结构式 Ｄ．地域结构式 得分 评卷人 三、判断题（每小题1分，共10分。正确的，在题后括号内打√”， 错误的打×”） 16．推销技术导向型推销人员面对型顾客，推销成功概率高。（ ） 17．埃德帕模式中淘汰产品的步骤中，淘汰的是质量不合格的产品。（ ） 18．在公共场所和陌生顾客见面，见人递根烟，好话说半天。（ ） 19．目标顾客是包含于潜在顾客的群体。 （ ） 20．如果顾客愿意，最好的约见地点选择应该是顾客的居住地。 （ ） 21．推销商品后的结算采用非托收承付结算方式和托收承付结算方式。 （ ） 22．商品要素洽谈的核心是质量问题。　　　　　　　　　　　　　　（ ） 23．推销人员外出应按公司要求统一着装，体现公司统一的文化理念。（ ） 24．推销的核心问题是说服和诱导。　　　　　　　　　　　　　　（ ） 25．现代推销观念的推销方针是：温柔式。　　　　　　　　　　　（ ） 得分 评卷人 四、题（小题，共30分） 26．你们的产品又涨价了，我们买不起。推销员回答，您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨更高。现在不买，过一段时间更买不起了。该推销人员运用了哪些异议处理方法？简要说明运用这些方法的注意事项 27．我手头的资金比较紧张使用小点成交法进行回答，解释并说明需要注意问题 28．如何制定推销的洽谈计划？ 得分 评卷人 五、案例题（每小题15分，共30分） 29．推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家庭，向主妇说明这压力