保险营销—异议处理篇.pptVIP

研讨 异议处理应注意哪些地方？ 具体的方法有哪些？ 研讨时间：10分钟，每组发表3分钟 * 课程大纲 客户异议本质 异议产生原因 异议处理原则 异议处理技巧 异议处理话术 4 异议产生于销售的每一个环节 什么时候会有异议？ 客户异议本质 拒绝是人之本性 明确客户问题是拒绝还是异议 80％以上问题不需要直接处理 绝大多数问题是我们自己制造 问题背后的本质是需要再了解 异议产生原因 不信任，通常占比高达70％以上 不需要 不合适 以后买 其他因素 异议产生的真正原因是销售者——你还没有认同我 客 户——你还没有说服我 6 异议处理原则 异议处理原则 不要死记硬背异议处理话术，把握本质，用心对待 赞美认同客户的观点，进而将局限在特定的范围内 问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上 带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相 强化购买点，去除疑惑点 避免批评，避免争论 1、 直 接 法： 2、 缓和反问法： 3、 转 移 法： 4、 预 防 法： 拒绝处理的方法 9 异议处理技巧－－以柔克刚 会听 会问 会促成 异议处理的技巧——“太极拳” 标准话术： 肯定语+赞美+我方观点 异议处理万能话术 那很好！ 那没关系！ 你说得很有道理！ 这个问题你问得很好！