夕会集中训练素材：销售技能-促成时机与促成方法.doc

新人集中训练素材 促成的时机和促成的方法 一、几种尝试成交的方法 业务员在建议书说明及拒绝处理的多次销售之后只有两个结果：一种是未成交，另一种是成交。如果这两种结果让业务员来选择，当然，只有一个答案。但站在准主顾的立场，他们可能会和业务员做相反的选择。业务员可以是一位成功的销售拜访者，但不能是一位差劲的成交者。成功的拜访者能很快并轻易的与准主顾建立信赖关系，差劲的成交者则不知道如何去表达“尝试成交”，再透过“尝试成交”技巧的运用来达到真正成交的目的。什么是尝试成交的运用技巧方法？以下提供几种方法做参考： （一）假设性成交法 将未成交的CASE当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只须付出保费，便可获得这些利益。 1、“王先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。王先生，如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？” 2、“陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据……）寄到您府上，还是公司呢？” 3、“林先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？” 4、“何先生，假如值得购买的话，您会用年交或半年交？” （二）强迫性成交法（暗示允诺成交法） 对准主顾施以善意的强迫，让他不知不觉中认可业务员的暗示，进而跟着您的节奏。 1、“王先生，法国大富豪沙特曾说过这样一句话，每一个人都有说“不”的权力，但要说出“不”这个字时要庄严而慎重，现在请您在投保书右下角签名，请签中文，谢谢！” 2、“陈太太，您这么重视孩子的教育，这份子女教育计划应该可以决定签字生效了，是不是我们把这些资料写一下？” 3、“林先生，如果您觉得这份计划是您一生献给父母最好的礼物，是不是麻烦您银行转帐2000元保费？” 4、“何老板，正如您所说的，这份计划可以帮您做好家庭经济风险规划，今天就让它生效吧！保费总共是4720元，麻烦您一下。” 5、“黄太太，您今天可以拒绝我，但不要拒绝您所爱的孩子，好吗？我看您还是决定买下来吧！麻烦您在这里签个字好吗？” （三）富兰克林成交法 这是引用富兰克林T型的方法，一份指出有利处，另一份指出不利处。有许多的业务员都运用T型的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。 “王先生，我们来检视一下，您每月存300元，平安保险公司会为您及家人做出哪些承诺？1、疾病住院每天补贴您××元；2、意外住院治疗时，每次最高给付您××元；3、每三年生存给付××元；4、疾病身故保障××万元；5、意外身故保障××万元；6、终身保障××万元；7、……；8、……，王先生，您觉得这样划算吗？您想这些保障对您是不是很重要？” “王先生，我们再来看看，如果每月不能存300元，当您遇到这些问题银行催房贷；2、子女要生活教育费；3、太太要明天的生活费时；4、晚年的生活品质和尊严……；5、……，您大概要准备多少钱？王先生，这样划算吗？” （四）推定承诺成交法 即假定准主顾已经认同要购买了，业务员只要想办法让他签下投保书就可以了。 1、“王先生，我们公司提供您十天的犹豫期，您不必承担任何风险，十天后若您不喜欢，您可打电话给我，这一切都不算数，我们立刻退还保费，但您今天可让保单先行生效，请您在此签字，好吗？” 2、“陈太太，您慢慢与先生商量，但您此时就让保单先行生效。保单拿到后十天内商量有了结果再告诉我您们的决定，是要继续生效或退还保费，您看这样好吗？” 3、“林先生，假如日后有一天您要投保，您的受益人会是谁？孩子或太太？那么，林先生，如果您今天不买这份保险，那谁会是第一个受害人？林先生，决定权都在您，今天就让它生效，好吗？请问您是付现金还是银行转帐？ 4、“何先生，付保险费时，可能心里会有点痛，就像打预防针，有点疼，但很有效，但若不付保险费，一旦生大病了我们也无法投保了，对吧？请您签字，请签中文，保费一共是2740元，麻烦您一下。” 5、“黄太太，这张保单可以保证小明有大学的生活教育费，您要不要让它今天就生效？请问您是付现金还是银行转帐？” 业务员除了参考以上的成交方法外，也可以运用其它熟悉的方法，如二择一法，威胁利诱法，激将法等。 业务员除了要尝试成交之外，您还须清楚明白促成的时机，辩识准主顾的肢体语言、购买讯号以及所要使用的促成话术。事实上，促成技巧及话术运用和拒绝处理的技巧及话术有异曲同工之效。这两个销售动作其实是相关联的一件事，准主顾的反对问题只要透过有效的拒绝处理即可直接促成了。如果准主顾有明显的购买的迹象而业务员又疏于把握，那么您又多了一层拒绝的可能性了，就是这么简单，成交（Closing）或未成交（Nothing）。 二、促成的有力结束语句 1、王先生，请您在这里签名，这张保单就属于您的了，这是一个睿智的决定。