夕会集中训练素材:销售技能-促成时机与促成方法.doc

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新人集中训练素材 促成的时机和促成的方法 一、几种尝试成交的方法 业务员在建议书说明及拒绝处理的多次销售之后只有两个结果:一种是未成交,另一种是成交。如果这两种结果让业务员来选择,当然,只有一个答案。但站在准主顾的立场,他们可能会和业务员做相反的选择。业务员可以是一位成功的销售拜访者,但不能是一位差劲的成交者。成功的拜访者能很快并轻易的与准主顾建立信赖关系,差劲的成交者则不知道如何去表达“尝试成交”,再透过“尝试成交”技巧的运用来达到真正成交的目的。什么是尝试成交的运用技巧方法?以下提供几种方法做参考: (一)假设性成交法 将未成交的CASE当作成交来处理,这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益,而客户只须付出保费,便可获得这些利益。 1、“王先生,假如采用这份家庭保障计划,从明天起您及家人将会获得这些利益。王先生,如果一切没问题的话,我们是不是让保单今天就生效?” 2、“陈太太,假如值得购买的话,您希望每年的红利通知书(保费收据……)寄到您府上,还是公司呢?” 3、“林先生,假如要购买的话,每年2000元的保费预算可以吗?” 4、“何先生,假如值得购买的话,您会用年交或半年交?” (二)强迫性成交法(暗示允诺成交法) 对准主顾施以善意的强迫,让他不知不觉中认可业务员的暗示,进而跟着您的节奏。 1、“王先生,法国大富豪沙特曾说过这样一句话,每一个人都有说“不”的权力,但要说出“不”这个字时要庄严而慎重,现在请您在投保书右下角签名,请签中文,谢谢!” 2、“陈太太,您这么重视孩子的教育,这份子女教育计划应该可以决定签字生效了,是不是我们把这些资料写一下?” 3、“林先生,如果您觉得这份计划是您一生献给父母最好的礼物,是不是麻烦您银行转帐2000元保费?” 4、“何老板,正如您所说的,这份计划可以帮您做好家庭经济风险规划,今天就让它生效吧!保费总共是4720元,麻烦您一下。” 5、“黄太太,您今天可以拒绝我,但不要拒绝您所爱的孩子,好吗?我看您还是决定买下来吧!麻烦您在这里签个字好吗?” (三)富兰克林成交法 这是引用富兰克林T型的方法,一份指出有利处,另一份指出不利处。有许多的业务员都运用T型的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸,在运用时一边写一边说,这样效果更好。 “王先生,我们来检视一下,您每月存300元,平安保险公司会为您及家人做出哪些承诺?1、疾病住院每天补贴您××元;2、意外住院治疗时,每次最高给付您××元;3、每三年生存给付××元;4、疾病身故保障××万元;5、意外身故保障××万元;6、终身保障××万元;7、……;8、……,王先生,您觉得这样划算吗?您想这些保障对您是不是很重要?” “王先生,我们再来看看,如果每月不能存300元,当您遇到这些问题银行催房贷;2、子女要生活教育费;3、太太要明天的生活费时;4、晚年的生活品质和尊严……;5、……,您大概要准备多少钱?王先生,这样划算吗?” (四)推定承诺成交法 即假定准主顾已经认同要购买了,业务员只要想办法让他签下投保书就可以了。 1、“王先生,我们公司提供您十天的犹豫期,您不必承担任何风险,十天后若您不喜欢,您可打电话给我,这一切都不算数,我们立刻退还保费,但您今天可让保单先行生效,请您在此签字,好吗?” 2、“陈太太,您慢慢与先生商量,但您此时就让保单先行生效。保单拿到后十天内商量有了结果再告诉我您们的决定,是要继续生效或退还保费,您看这样好吗?” 3、“林先生,假如日后有一天您要投保,您的受益人会是谁?孩子或太太?那么,林先生,如果您今天不买这份保险,那谁会是第一个受害人?林先生,决定权都在您,今天就让它生效,好吗?请问您是付现金还是银行转帐? 4、“何先生,付保险费时,可能心里会有点痛,就像打预防针,有点疼,但很有效,但若不付保险费,一旦生大病了我们也无法投保了,对吧?请您签字,请签中文,保费一共是2740元,麻烦您一下。” 5、“黄太太,这张保单可以保证小明有大学的生活教育费,您要不要让它今天就生效?请问您是付现金还是银行转帐?” 业务员除了参考以上的成交方法外,也可以运用其它熟悉的方法,如二择一法,威胁利诱法,激将法等。 业务员除了要尝试成交之外,您还须清楚明白促成的时机,辩识准主顾的肢体语言、购买讯号以及所要使用的促成话术。事实上,促成技巧及话术运用和拒绝处理的技巧及话术有异曲同工之效。这两个销售动作其实是相关联的一件事,准主顾的反对问题只要透过有效的拒绝处理即可直接促成了。如果准主顾有明显的购买的迹象而业务员又疏于把握,那么您又多了一层拒绝的可能性了,就是这么简单,成交(Closing)或未成交(Nothing)。 二、促成的有力结束语句 1、王先生,请您在这里签名,这张保单就属于您的了,这是一个睿智的决定。

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