商超谈判技巧-王松林.pptVIP

谈判技巧课程回顾 * 问答题： 谈判的定义是什么？ 谈判的过程控制经过哪几个步骤？ 谈判九战四十五策中九战指什么？ 简述谈判中需注意事项？ * 成功的方法大家都知道，但只有成功的人去做了 * * 启示录： 绝对不要做你的敌人希望你做的事情，原因很简单，因为敌人希望你这样做！ —— 拿破仑 * 注解： 谈判是一个连续的动态的过程，要顺利达到谈判目的，降低谈判风险，提高谈判效率和成功率，加强过程控制至关重要。一个完整的谈判过程包括：准备、开局、实质、协议等四个阶段。 * 注解： 准备阶段，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备包括商务调研、目标确立、方案设计、人员组织、战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。 * 注解： （一）商务调研 调研是一切营销工作的开端，是成功营销的开始。谈判调研的核心工作是探察，即探询、明察，是信息情报收集、分析、情况掌握的过程。 1、信息情报收集 是准备工作中最重要的工作。 内容包括：与谈判标的有关的情报；与谈判对手有关的情报。 与谈判标的有关的：行业行情；市场行情；历史经验教训；对方的经营情况；对方的谈判策略、计划、态度等。 与对手有关的：对方