地产大客户顾问式销售技巧.pptVIP

* 二. 销售人员在大客户管理中的角色 1. 整合及协调团队资源，为客户创造价值 共同的目标：结果与价值导向 共识的理念：以客户为中心 认同的标准：以质量及效率为原则 承诺的纪律：实现团队的规范 命运共同体：团队指标的绩效考核 财务 售后服务 工程实施 技术支持 销售 * 2. 协调客户关系管理 形成一种团队对团队的互动机利 善用企业标准化服务流程，提供规范化之售后服务 规划关系营销策略： 关系的目的和价值 关系的影响力分析 关系培养策略 关系管理计划 维持高层互动，建立伙伴关系 寻找其他的合作机会 将双方作业流程和机制进行连接 * 协助维护大客户管理数据库 客户基本资料： 客户使用产品记录： 客户维护与服务记录： 客户关键决策者记录： 客户名字 角色 个人特质 个人嗜好 个人关系网 与公司关系 过去往来 特殊活动 重要事件记录 * 三. 客户关键互动技巧 1. 安例演练： 当客户中的某些关键决策者对我们有成见且对我们都很冷漠不配合时，应如何处理。 当客户对企业的期望值过高，处于长期的不满状态，销售人员如何去引导和设定客户之合理期望值？ 当客户因不了解现实而产生错误期望时 是因为公司长期的弱项而无法满足客户时 客户对公司提出了不合理的要求，超出了销售个人的权责时，应如何应对 客户提出合理的要求，但公司一时无法满足时，销售人员应如何处理 * 2