飞利浦彩电重点客户管理策略的背景论述.docVIP

飞利浦彩电重点客户管理策略的背景论述 飞利浦彩电重点客户管理策略的背景论述本章将重点围绕飞利浦彩电重点客户管理策略的形成进行剖析。 通过对飞利浦彩电自身优劣势的分析为飞利浦彩电重点客户管理策略的实施作评价依据。同时，强调飞利浦重点客户管理策略形成的主要原因是由于内外环境的改变等因素的共同作用产生，从而为以后几章的分析研究作铺垫。飞利浦彩电概况飞利浦彩电作为一个知名品牌在世界消费品领域内具有一定的影响力。 中国对于飞利浦是一个具有重要战略意义的市场。进入中国市场并引领中国彩电市场的发展是飞利浦彩电一直以来的诉求。伴随着彩电行业的竞争加剧，飞利浦彩电逐渐从市场的绝对领先者变为市场有力的竞争者，要想在残酷的市场竞争中生存并发展必须对自身状况有透彻的了解才能顺势而变，采取正确的策略并赢得消费者赢得市场。 飞利浦集团及飞利浦彩电品牌介绍（1）飞利浦集团介绍总部位于荷兰的Royal PHILIPS皇家飞利浦公司在全球60多个国家拥有大约123,800名员工，其2007年的销售额达270亿欧元。在业务涉及的市场中，位居全球照明市场第一,位居医疗病人监护系统全球第一，影像诊断系统全球第三，位居全球消费电子公司前三位，在男士剃须、美姿产品、口腔护理、食品加工系列和衣物护理领域位居世界前2位，一共拥有8万多项专利。在2007年《商业周刊》公布的全球最具价值百强品牌排名中, 飞利浦的品牌价值增长最为显著,其排名从2004年的65位上升至2007年的42位，品牌价值增长75%，达到77亿美元。在2007年《商业周刊》的世界创新企业排名中，飞利浦从2006年的67位跃居2007年的38位。在日前公布的《2007年道琼斯可持续发展指数》中，飞利浦在个人和家庭产品领域中再次位居前列，且其环保业绩表现的排名连续四年均有所提升。（2）飞利浦在中国飞利浦是中国最大的跨国公司之一，飞利浦的产品早在1920年就进入了中国市场，从1985年设立第一家合资企业起，已建立了23家合资及独资业，共有14,000多名员工。目前，飞利浦在华累计投资总额已超过40亿美元。从2008年1月1日起，飞利浦在全球建立起3大事业部以简化业务结构，它们是：飞利浦医疗保健、飞利浦照明和飞利浦优质生活。主要产品有：医疗保健：CT 机、综合性介入手术室、重症监护仪、周边环境体验核磁共振和CT系统、个人急救警报服务。照明：氙汽车灯、CosmoPolis(道路照明)、LivingColors(氛围照明)。优质生活：流光溢彩液晶电视、家庭影院、榨汁机、施华洛士奇水晶镶嵌耳机、睿锋剃须刀 。（3）飞利浦彩电品牌介绍做为最早进入国内家电市场的跨国企业之一，飞利浦彩电是飞利浦优质生活(中国)中贡献销售额最大的产品，约占60%。它充分利用飞利浦在品牌、产品、管理等方面的优势，紧随国内彩电业的发展，一直在行业内处于领先地位。产品：如图4所示，飞利浦彩电目前向国内市场供应了4个系列，7个尺寸段，12型号的液晶电视，产品的重点是大于42寸的大屏幕液晶电视，其中流光溢彩;功能是飞利浦彩电独有的技术，被应用于飞利浦彩电的中高端产品。18资料来源：飞利浦公司图6：飞利浦彩电主要竞争品牌2006-2007年市场份额变化FIGURE 6: Market Share Trend of TV from 2006 to 20073.1.2 飞利浦彩电品牌的优劣势分析（1）飞利浦彩电的优势：强大的研发能力、品牌拉动力及成熟的营销团队研发能力：飞利浦一直以其强大的研发能力著称。在荷兰，飞利浦拥有令世界瞩目的全球最大的研发中心，飞利浦研发所获得的专利不胜枚举。正因为有了强大的科技力量作保证，飞利浦的产品无处不渗透着科技领先带来的优势，在彩电方面，飞利浦拥有业内领先的画面处理技术，同时还通过结合照明的技术开创了能提升观者观看享受的流光溢彩;技术。可以说，科技优势为飞利浦的产品增加了竞争力。品牌拉动力：飞利浦进入中国市场已有20年，通过20年间的不懈努力，飞利浦品牌在中国消费者心中已经占据了一定的位置。飞利浦彩电作为最早进入中国的几类产品之一，通过这几年的主要彩电品牌市场份额走势图 2006-2007品牌宣传，产品推广，充分获得消费者的认可。在最近的消费者调研中，当被问及是否会向他人推荐飞利浦彩电时，获得了消费者很高的评分，被证明飞利浦品牌确实具有品牌拉动力（见图7）。此外，飞利浦拥有的多品类产品如久负盛名的飞利浦剃须刀同样能够帮助飞利浦彩电在消费者心目中建立地位并依靠品牌拉力产生最终销售。技术，但因市场推广力度较弱，消费者的认知度不够,尽管产品差异化突出，但实际销售情况不太理想。市场投入少：在彩电激烈的市场竞争中，各品牌尤其是日韩系品牌对市场的投入可谓不惜一切代价：一方面对于媒体投放不遗余力，希望通过眼球效应来获取最终的销售业绩；另一方