商务谈判的程序资料.ppt

引例 知己知彼，百战百胜 　　我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉。在和美方谈判前，我方做了充分的准备工作，找了大量的冶金组合炉的材料，将国际市场上的组合炉行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等调查得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价159万美元，我方列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶金自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，我方仍不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿意继续谈下去，扬言要回国。我方并不阻拦。冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨我方谈判人员不该抠这么紧。我方谈判人员却胸有成竹。果然，一个星期后，美方又回来继续谈判。我方向美商点明了他们与法国的成交价格，美商愣住了，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。 5.1 商务谈判的准备阶段 5.2 商务谈判的开局阶段 5.3 商务谈判的报价阶段 5.4 商务谈判的磋商阶段 5.5 商务谈判的交易达成阶段 5.1 商务谈判的准备阶段 5.1.1情报的搜集 5.1.2 谈判方案的设计 5.1.3 物质条件的准备 5.1.1　情报的搜集 1）关于人与事的情报 谈判对手的情报 竞争者的情报 已方的情况 2）关于背景条件的情报 政治背景 经济背景 法律制度 宗教信仰 商业习俗 3) 情报搜集的方法和