商务谈判-第二章(郭红生)资料.pptVIP

生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 一般来说，这五种需要像阶梯一样，从低到高。低一层次的需要获得满足后，就会向高一层次的需要发展。一般来说，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。 同一时期，个体可能同时存在多种需要 满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。 “博弈论”（Game Theory），如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲活动，你会发现许多游戏都有这样一个共同点：策略或计谋起着举足轻重的作用。因为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。 谈判就是在一定规则下，各个参与方之间进行决策较量的过程。 博弈论在谈判中的运用 在谈判中,只有双方合作且谈判成功,才能使谈判双方获得由谈判带来的剩余利益。由此,我们可以得到在博弈论基础上的谈判程序如下。 ⑴ 建立风险值 打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。 ⑵ 确立合作剩余 关于剩余的分配，即如何分配参加博弈的各方利益，一 般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的运用。 ⑶ 达成分享剩余的协议 达成协议，即确定成交价格，是谈判各方分享剩余的合 作保证，也是维系各方合作的纽带。 控制论与谈判 控制论 —— 由美国科学家诺伯特·维纳创立