第2章分销渠道成员.pptVIP

1.定义：指与产品分销有关的所有组织和机构 ………. 2.分类 3.广义的营销渠道与狭义的营销渠道（business channels） 二、生产商或制造商 1.定义与类型 2.作用:渠道源头和起点、主要组织者、渠道创新者 3.特点：产品创新、全面质量控制。 Case: TCL 联想 Wahaha 2.批发商的分类及经营特点 案例 手机销售一直采用代理分销的方式进行。目前不同的品牌在国内都有若干个一级代理商，在国内手机市场中起举足轻重的作用。 主要品牌的一级分销商包括 摩托罗拉的PTAC、蜂星、东方通信、深圳天音、成都新亚、北方、江门新联等； 诺基亚的PTAC、蜂星、首信、北邦、耀科、长远等； 爱立信的PTAC、普天太历、天启星、北京电话设备厂、上海柏誉、上海通联等； 西门子的PTAC、上海菲斯特、江门新联、天启星、深圳全球星等。 虽然各厂商和分销商都十分关注整合区域市场和零售市场，但总的格局尚没有显著变化。在一级代理商中PTAC目前实力最强，是多家著名品牌的一级代理。 ②代理关系与经销关系的区别 经销双方是一种买卖关系，代理双方是一种代理关系 经销商以自己的名义销售商品，而代理商以厂家的名义销售、签订销售合同 经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收人 四、零售商 New perspectives 从渠道价值链看零售的服务产出