售前技巧-中信联信息技术有限公司.PPT

目 录 寻找客户——挖掘新客户常用方法 1、老客户是最有价值的资源，有一定的信任度。 拜访老客户，对当地市场有感性的认识；也可引见新客户；注意不要有历史负面事情。 2、对目标客户进行直接拜访。 到一个城市，要花时间，了解目标客户单位地点，熟悉当地环境，要想办法创造直接面对面沟通的机会。 3、电话营销。 低成本运作手段，但要事先策划好电话拜访的结构和情景对话参考。小企业最有效的方法是电话营销，大企业，不发达地区，最有效是会议营销。 寻找客户——挖掘新客户常用方法 4、发展渠道。 了解公司渠道，获取本地区历史渠道资料，拜访有合作关系的渠道和代理，发现潜在合作机会；其次拜访政府本地分管部门，获得政府支持，获取目标客户合作企业名单，了解并参与政府组织的各项活动，扩大公司影响面；最后可以了解当地是否有合适的科研院校可以发展为合作伙伴。 5、会议营销。 如果公司有会议营销，要想办法和代理以及政府官员认识，公司市场成本投入，有一个合适的平台建立关系，就应该抓住机会；自己公司没有做也不要紧，关心所在行业和区域的会议，想办法混进会场，然后给有价值的人派发和交换名片，获得后续联系的机会，特别是在一些政府或行业协会上不缺乏这一类的机会。 寻找客户——挖掘新客户常用方法 6、邮寄资料。 资料要有档次，坚持邮寄（才会有品牌积累），给前台确认寄送人以保投递质量，进行电话回访，确认收到，争取后续沟通机会。 7、电子邮件营销。 给老客户、潜在客户发送公司电子杂志，可以了解 公司新动态，但不是滥发产品广告，以免引起反感。 8、关注招标信息。 在招标门户、行业门户和论坛搜索上发现相应的蛛丝 马迹，给予跟踪。但要注意泡在网上的一般都不是关键人物。 寻找客户——挖掘新客户常用方法 9、利用互联网。不管何种手段，都要“广撒网、精选择、多调查、深跟踪”。 广撒网：用各种手段收集目标客户，把网铺开，撒网工作形成日常习惯，项目信息会源源不断过来。 精选择：项目信息多了就要取舍，贪多不烂道理还是适用，把客户分为abc类，哪些需要电话，哪些需要直接拜访，哪些可以先发邮件，哪些与渠道共进，哪些建议参加公司组织的会议等，一一区分。 多调查：事先做好准备工作，准备十分钟，效果可能 提高十倍，针对性比泛泛效果要好很多。 深跟踪：很难一次电话或一次见面就会成交，越功利 的推销，越容易被动。发现销售机会，要多次深入 沟通，每次把关系往前推一步，一次比一次有进步，成交机会就大。 寻找客户—— 善于找到市场共性 一方水土养一方人，每个地区文化不同，市场销售策略自然不同。除了了解一般的工作方法和流程外，必须结合自己所在区域文化特点，思考能在本地区复制的作战方法。对每个具体的项目，既要具体分析每个客户的特点，更要站在宏观角度分析自己所在区域或行业企业的共性特点。 寻找客户—— 不打无准备的仗 寻找客户—— 不打无准备的仗 拜访客户开场白案例 1、感谢客户接见你并寒暄、赞美（要真诚自然）：陈总，您好！这么忙还抽出宝贵时间接待我，真是非常感谢！ 2、自我介绍或问候（尽量突出个人特性，留下印象）：陈总，办公室装修这么简洁有品位，可以想象公司很专业，这是我卡片，请多指教！ 3、介绍来访的目的（此种突出公司和个人能给客户带来的价值，吸引对方）：我们公司是国内。。。。我们了解企业不仅关注提升市场占有率，品牌形象。。。您作为企业负责人，肯定很关注节省成本。。。所以今天与您简单交流一下，看我们公司能否协助得上。 4、转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）：以前对。。。。有过了解或接触么？ 寻找客户—— 做好商机评估 一定要对商机进行评估，想清楚客户购买系统的意愿到底强不强，要顺势而上，从一下问题去分析： 1、（动机）为什么他们需要或想要一个新系统； 2、（决策人）谁是决策人，他想要么？ 3、（决策过程及影响）决策过程和决策重要影响因素是什么？ 4、（需求）需求是什么？ 5、（竞争对手）谁是竞争对手？ 6、（预