辛拉面的4P营销策略.ppt概要1.ppt

辛拉面——4P营销 小组成员：赵阳阳、张艺欣、易茜、张泽燕、李云、李孟楠、阙鸣晓、冯杨慧雯、田黎明 4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、沟通策略”4大营销组合策略由即为4P。产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）四个单词的第一个字母缩写为4P。 辛拉面 一、产品营销策略 对于像方便面这样一个比较成熟和趋于饱和的市场，新品牌要想有所作为，唯一的道路就是走差异化路线。产品本身的差异化和推广策略的差异化都可能带来新的机会。 产品的组合 　　主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。 1、产品特征分析 ⑴产品的质量：产品质量优，满意度高。 ⑵产品的价格：6.9元每杯的主流价格，优质优价。 ⑶产品品种：香菇牛肉味,辣鲜,味重 乌龙面海鲜味,不辣,有海带等,面较粗,味淡石锅拉面中辣等。 ⑷包装：采用杯型容器，更方便消费者冲泡和食用，吃起来既雅观又有时尚感，而且分量与普通碗面相同，不必担心吃不饱。其次，辛拉面在每个口味产品包装设计上都反映出此口味的地域文化特征，“中国的书法和龙纹”，“四川脸谱”，“日本合服上的花纹”，“台湾版画”等都分别成为包装设计的背景元素，让消费者在满足口腹之欲的同时也能品位一番亚洲各地的风情文化。 2、产品生命周期：处于导入期阶段，具有良好的发展前景，但同时也面临先发产品的夹击。 3、产品品牌形象分析：相较于普通的方便面产品，辛拉面因为产品概念的高屋建瓴而更具有外来感和文化味，给消费者带来的不仅是口腹之欲的满足，更是一种如临其境的消费体验。 4、产品定位分析：针对的消费群体是大学生和白领人群。 定价的组合 　　主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。 二、定价营销策略 影响企业对产品定价的因素很多，其中最基本的因素是成本，它规定了价格的下限；市场需求或顾客对企业产品独特特点的评价，它规定价格的上限；竞争者产品的价格和替代品的价格，它确定了在最高价格和最低价格之间企业产品的标价点。另外，消费者心理、偏好因素也会给定价造成影响。 同样的产品，后来的辛拉面总能本着“以有限的资源创造超值销量”的标准，在考虑市场份额的同时，尽可能以较低的价格给消费者以最大的实惠，因此受到欢迎。 在价格策略上，康师傅采用差别定价策略，不同地区不同消费人群不同产品形式价位都不相同。针对小孩子的小虎队干脆面仅售五角钱，而外出旅行的桶装面价位稍高些，并且在不同的地区不同口味的中端价位方便面价位也略有差别。 分销的组合 　　地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 三、分销营销策略 ? ????? 辛拉面产品面市初期，拥有完善的价格体系以及良好的利润空间，而其渠道管理较为原始，实行区域经销制，基本上一个城市一家经销商。要求经销商必须有20万的专款运作本品，款到发货，年终完成相应的销量得到相应的返利?。同时进行阶段性进货激励，并邀请邀请各地经销商参加上市定货会。注重大区域制，鼓励经销商做大，给予渠道充分的利润，渠道管理的概念较弱、管理粗放，物流也比较简单。? ? 2.“躺销”。销售渠道策略——注重大区域制，鼓励经销商做大； 给予渠道充分的利润；业务人员以拜访经销商；粗放管理，订单少而固定，物流 简单；市场空间大，无窜货现象。 ??? 3.渠道变革。经销商订货会下放各城市，邀请经销商下级客户参加 ；重点城市成立营业所，业务人员开发市内二批与郊县分销商客户；分产品或渠 道由至少两家经销商来经营；成立销售管理部门，对经销商进行筛选、淘汰，制 定经销管理的报表，建立和完善客户档案；掌控渠道，路线管理。 依据城市分级（根据其市场表现会受到区域人口、人均GDP及居民可支配收入等因素的影响，根据以上三大要素，结合方便面年人均消费包数、本品人均消费额、以及本品在市场中的竞争地位来设定城市开发潜力等级：H、M、L。）和80/20销售原则，将辖区（以区为单位）进行分级，并在区内将客户分级，例如分为三级A级（最重要）、B级（重要）、C级（次重要），按照级别的经营价值进行优先顺序开发和人力的架构，这样可以做到投入相当于20%的人力和财力，反而能够得到80%以上的产出，这样可以很好的规避在投入上的风险，并可以得到较大回报和很好的掌控通路。 在分销策略上，辛拉面开始实施“通路精耕”策略，在全国45个城市设销售分公司与发货仓库，同时扩建完善了其物流系统，以放射