药品分销渠道变革从二元到多元.pdfVIP

中国医药数字图书馆 在2008年前后将有一批专利药到期，这会给一大批特色原料药创造巨大的 市场需求。因此，对于技术型、国际化的原料药企业来说，必须抓住这个机会。 但特色原料药的营销不是仿制别人已经做的特色原料药，而是要想办法获得这些 产品专利到期后的早期利润。 此外，环保营销、绿色营销是原料药营销的更高境界，国外企业已经树立了 这种营销理念。例如荷兰DSM集团打出绿色营销牌，大力宣传他们酶法技术生 产的抗生素原料药。在全球经济一体化、市场竞争日趋激烈的当下，新的原料药 营销模式正在兴起。 药品分销渠道变革：从“二元矽到“多元矽 药店将再度分割渠道，对此几乎没有人会提出异议——去年9月29日出台 的《互联网药品交易服务审批暂行规定》确立了药品网上贸易的合法性，其中第 三类就是面向个人消费者提供的互联网药品交易服务，消费者不用到医院、药店 就能够购买到药品。 值得说明的是，开办这类服务的只能是药店。结合世界药品网上贸易及中国 互联网电子商务发展趋势，药品网上贸易将成为未来药品销售的主流渠道之一， 虽然这还需要一定的时间。 日前，中国首个网上药店经营许可证正式发放——京卫大药房网上药店成为 了中国第一家网上药店。要说这家网上药店会对传统药店带来多大挑战显然有点 夸大其辞，然而它的出现无疑预示着又一个药品网上分销渠道的来临。与此同时， 数十家医药保健品企业正在翘首以待它们已经申请的直销牌照，相信再过两三个 月，将有部分企业率先实现“拿牌愿望。 由此可见，曾经倍受药品制造商和代理商追捧的、传统的药品医院销售渠道 和药店销售渠道，因为企业差异化和产品差异化以及国家相关政策的出台而正面 临着新渠道的挑战，药品销售的医院、药店二元渠道正渐渐地被多元渠道所取代， 药品市场的竞争越来越充分。 一药店渠道的演进 20年前，我国药品零售市场开放，单体药店涌现，药品零售首度冲击医药销 售渠道。但由于是单体药店，在药品销售环节上与医院、医药批发商相比，处于 劣势地位，对药品销售渠道并未形成威胁，通过药品零售市场销售的药品比例也 第l12页 上海数图健康医药科技有限公司 比较小。此后经过10年时间的发展，一些单体药店开始充满扩张欲望，并走上 了连锁扩张的道路。虽然到底是广州采芝林还是深圳一致是全国第一家连锁药店 还存在争论，但其发轫于上世纪90年代中期已是事实。连锁一出现，立即成长 为一股不可忽视的力量，至1998年步入发展高峰，连锁药店数量达到7万家， 2000年连锁药店获批可以跨省连锁，其渠道力量再度增强。随后，伴随着GSP 认证的实施，2003年、2004年连锁药店数量再度狂升，至2004年底达到了18 万家，出现了拥有2667家门店的重庆桐君阁大药房这样的大型连锁药店。2000 年6月3日，深圳福虹路上的友和药店开业，宣布其所经营的6000多个药品大 幅降价，这家药店因此也成为了中国第一家平价药店。但真正把平价药店这面旗 帜挥舞起来的是一年后开业的湖南老百姓大药房以及2002年开业的南昌开心人 大药房，随后响应者众，平价风潮席卷而来。2004年，老百姓大药房销售额达 18亿元，居年度医药连锁企业销售排行榜首位。不仅许多中小企业把渠道直接与 大型平价药店挂钩，即使是大型制药企业也与它们签署采购合同，药店进一步分 食医药销售渠道。 2006年，药店将再度分割渠道，对此几乎没有人会提出异议——去年9月 29日出台的《互联网药品交易服务审批暂行规定》确立了药品网上贸易的合法性， 其中第三类就是面向个人消费者提供的互联网药品交易服务，消费者不用到医 院、不用到药店就能够购买到药品。值得说明的是，开办这类服务的只能是药店。 结合世界药品网上贸易及中国互联网电子商务发展趋势，药品网上贸易将成为未 来药品销售的主流渠道之一，虽然这还需要一定的时间。 二创新商业模式的渠道深化 制药商的药品销售渠道曾经笼罩着浓重的“计划色彩’’，药品销售渠道所依 靠的医药商业企业呈现如下特征：实行全国统一规划，省以下统一管理，药品计 划调拨，经济统一核算，渠道销售实行“三级批发、一级零售”，层层下达指标， 层层调拨，通过医院最终到达消费者手中i 上世纪80年代中期以后的10年里，“自上而下”的药品销售模式伴随着中 国经济体制的改革而渐渐弱化了“计划”色彩。大概是15年前，最早一批民营 医药商业公司开始出现。与国有医药商业公司相比，民营医药公司做的同样是医 院和药店渠道，但商业模式却已