销售区域划分与管理.ppt

学习目标 知识目标 销售概念内涵 销售的作用和地位 销售职业发展基本状况 销售人员应该具备的素质技能 能力目标 识别销售工作的不同表现 把握销售领域的职业机会 步入职业技能的提升轨道 第一节　认识销售 课程导入 “刘经理的困惑” 想一想： 1.营销和销售是不是一回事？它们之间有着怎样的联系与区别？ 2.销售是一项什么样的工作呢？ 二、推销并不是销售的唯一表现形式 形式多样的销售表现： ◆ 上门推销 ◆ 信函推广 ◆ 电话推销 ◆ 店铺销售 ◆ 会议销售 ◆ 网络销售…… 三、没有销售，一切都不会发生 (一) 社会生产过程的重要一环 (二) 企业生存与发展的重要一环 (三) 企业与客户的沟通桥梁 四、形形色色的销售表现 销售就是要经受别人的白眼和漠视？ 销售就是要学会吃吃喝喝？ 销售需要懂技术、会沟通、善谈判，需要精心准备 实践与练习：销售面面观 任务目标： 通过实践体验，引导学生全面理解并掌握头脑风暴活动的操作要求与具体步骤。 通过学生分小组演讲活动，激发学生参与热情，锻炼学生语言表达能力，提高学生的公众演讲水平。 通过头脑风暴形式，说明你对销售的理解，通过列举大家心目中形形色色的销售形式，深化自己对各种销售表象的认知和理解，从而深刻把握销售概念与内涵，界定销售工作范畴。 第二节 销售职业机会 课程导入 “刘强的职业规划” 想一想： 假如你是刘强的朋友，你会给刘强怎样的建议和忠告呢？ 二、销售职业的特点与优势 (一) 机会众多，进入容易 1. 企业发展的各个阶段都需要销售 2. 基础销售工作岗位需求大，进入门槛低 (二) 自主性强，自由度大 (三) 压力巨大，超额付出 (四) 回报丰厚，收获甚多 (五) 平台广阔，空间巨大 三、销售职业发展阶梯 (一) 初入职销售人员 (二) 一线销售人员 (三) 基层销售主管 (四) 中层销售管理人员 (五) 高层销售管理人员 名言赏析 世界上没有什么东西可以代替坚持。聪明不能代替坚持，聪明却没有成功的人到处都是；天才不能代替坚持，“失败的天才”几乎成了一条格言；教育不能代替坚持，世界上充满了被遗弃的受过教育的人。在这个世界上，只有坚持和决心才是万能的，这个口号已经解决了并将一直能解决人类许多的问题。 —卡尔文·柯立芝(美国第三十任总统) 实践与练习：踏上销售职业成长阶梯 任务目标： 通过对学生实地访谈、调研的引导，通过与企业销售领域或人力资源管理领域相关人士的接触，加强学生与实践一线的接触与联系，为学生创造一个理论与实际结合的情境，激发学生学以致用、学用相互促进的学习与实践热情。 第三节 销售人员的素质与技能 课程导入 “众口调味品公司的新人培训” 想一想： 假如你是众口调味品公司人事部的经理，你会从哪几个方面入手，对新入职的销售人员进行职业培训？你认为销售人员应该具备怎样的素质，掌握哪些技能？ 销售人员的“四动”与“四勤” 四“动”： 动手、 动脚、 动口、 动脑； 四“勤” ： 手勤、 腿勤、 嘴勤、 脑勤。 二、树立良好心态 (一) 真心认同，全力投入 (二) 注重学习，不断提升 (三) 客观分析，理性对待 (四) 百折不挠，创新改进 讲故事，悟道理 原一平的故事 做正确的事，而不是多做事；做需要做的事，而不是自己喜欢的事。 —原一平 思考与讨论： 原一平的这句话给我们怎样的启示？讨论一下原平成功的关键是什么？ 三、掌握基本技能 (一) 市场把控技能 (二) 人际沟通技能 (三) 专业技术技能 (四) 自我管理技能 (五) 压力应对技能 四、培育职业志趣 (一) 坚定信念，扬起风帆 (二) 迎接挑战，提升自我 (三) 品味收获，赢得成长 (四) 志向高远，得心应手 活动准备： 广泛收集企业对销售岗位的需求状况，通过招聘广告及实地调研，挖掘、归纳销售岗位的具体工作内容、素质技能要求及任职资格，结合所学知识及实践体验，进一步深化对销售工作的认知。 学习目标 知识目标 把握企业理念的重要意义 洞悉客户需求的意义所在 解读竞争对手的方法途径 能力目标 运用FAB