花卉市场渠道权力使用对渠道合作的影响研究--以关系承诺为调节变量.pdfVIP

经济与管理评论 经济管理研究 花卉市场渠道权力使用对渠道合作的影响研究 ———以关系承诺为调节变量 杜 岩 张 辉 (山东财经大学工商管理学院,山东济南 ２５００１４) [摘 要] 花卉市场是特殊的农产品专业市场,花卉市场中存在的渠道管理问题尤为复杂,龙头企业借助强 制性权力与非强制权力的使用对花农施加影响,目的是要花农顺从其管理或命令,此举往往使得龙头企业和花农 的渠道合作关系受到破坏。 在此背景下,研究花卉市场中渠道权力使用对渠道合作关系的影响十分必要,以期对 其他类型专业市场的渠道管理形成指导作用。 [关键词] 强制性权力使用；非强制性权力使用；渠道合作；关系承诺 [ＤＯＩ编码] １０.１３９６２/ｊ.ｃｎｋｉ.３７ １４８６/ｆ.２０１７.０１.００８ [中图分类号]Ｆ３０４.３ [文献标识码]Ａ [文章编号]２０９５ ３４１０(２０１７)０１ ００６５ １０ 一、引言 论提出渠道治理方面的建议,希望对后续研究及渠 ＋ 道管理实践提供一定的参考价值 近年来,以“花农 龙头企业”模式为代表的单 个花农与其他经济主体联合进入市场的营销合作模 二、相关研究评述和研究假设 式逐渐成为我国花卉市场营销的主要形式 随着花 (一)渠道权力与使用 农与龙头企业合作的不断发展,合作的不稳定性也 ＧａｓｋｉＪ.Ｆ.(１９８４)认为在营销渠道行为理论中, 日益凸显,集中体现为合同违约率高 高违约率显 渠道权力是指渠道一方对另一方在其经营决策方面 示花农与龙头企业之间合作关系的不稳定 这种不 施加的影响力[１] 庄贵军(２００２)在对权力、冲突与 稳定性主要体现在两方面 一方面是花农的违约, 合作的关系研究中指出权力是一种被意识到了的能 花农可能会违约将花卉产品转售给其他高价格收购 力,主要存在于权力对象的感知中 而ＰａｙａｎＪ.Ｍ. 者,违背契约精神；一方面是龙头企业的违约,龙头 (２００５)认为渠道权力理论将渠道权力看成是一个 企业在花卉市场低迷时可能会违约拒收花卉,使花 关键因素,可以用这一关键因素来解释渠道成员间 农的合理利益受到损害 因此,如何降低违约率,提 的行为 通过搜索现有文献,本文发现,直到２０世 高花农与龙头企业之间营销合作关系的稳定性成为 纪８０年代中期相关学者才对权力的拥有和权力的 花卉市场营销迫切需要解决的问题 使用进行了区分 ＦｒａｚｉｅｒＧ.Ｌ.等(１９８４)区分了权力 本文以渠道关系理论、渠道行为理论为基础,基 的拥有和权力的使用[２] 综合上述文献,本文将渠 于关系承诺的视角,通过实证调研的方式研究龙头 道权力界定为渠道一方对另一方施加的控制力或影 企业强制性权力与非强制性权力的使用对渠道合作 响力 遵循这一思想,本研究主要关注在渠道关系 关系的影响,试图验证花农关系承诺在渠道权力使 治理中龙头企业一方权力的使用,探讨渠道权力的 用和渠道合作二者之间起调节作用,并针对研究结 使用对渠道合作的影响 [基金项目]本文是山东省社会科学规划研究一般项目“山东省生鲜农产品营销渠道模式优化研究”(项目编号: １１ＣＧＬＪ０２)的阶段性成果 [作者简介