精耕细作专业经营汇编.ppt

没有最好的经营方式，只有最适合的经营 方式，选择适合你自己的方式！ 在网点经营中，每位BRC可以有很多方法和技巧，但是我个人认为万变不离其宗。通过和各层级BRC的沟通，总结发现，有五项基本工作必不可少，那就是：培训辅导、激励、销售支持、评估和复制。下面进入第一个章节：培训辅导。 在网点经营中，每位BRC可以有很多方法和技巧，但是我个人认为万变不离其宗。通过和各层级BRC的沟通，总结发现，有五项基本工作必不可少，那就是：培训辅导、激励、销售支持、评估和复制。下面进入第一个章节：培训辅导。 精耕细作 专业经营 1、网点自身在系统内的地位？ 2、网点的存款量、中间业务收入的历史表现？ 3、网点的客户资源？周边小区布局？ 4、网点负责人对保险销售的支持程度？ 5、网点整体销售保险工作氛围？ 6、网点人员的销售意愿和技能？ 7、其他保险公司与该网点曾经合作业绩？ 第一步：摸底——对销售环境的分析 第二步：建立良好公共关系 第一次（前期）拜访网点需要准备什么？ 1、名片 2、公司介绍 3、产品条款 4、各种单证（包括填写样本） 5、彩页 6、培训资料 7、展业日志等活动管理工具 1、目标明确，对激励方案敏感； 2、不服输，“好斗”； 3、年龄在30－45岁之间，客户资源丰富，家庭有一定负担； 4、销售个性化，有独特的方法，技巧娴熟； 5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足； 6、学习能力强； 7、销售能力强； 8、好奇心强，乐于接收新鲜事物； 9、网点的业务高手，影响力中心。 第二步：建立良好公共关系 培 　　　　训 激 励 销 售 支 持 评 估 复 制 第三步：网点专业化经营五步曲 培训——意义 难于模仿的公关手段 建立个人威信的绝好机会 有效传达理念、知识、技能的方式 上层路线有保障 引发兴趣作基础 换位思考是关键 事后追踪显奇效 培训——关键点 五步曲——培训 培 　　　　训 激 励 销 售 支 持 评 估 复 制 第三步：网点专业化经营五步曲 激励：是一种内在的推动力。 在经营网点时，能够配合有效的激励则必将事半功倍！ 银行销售人员需要什么? 金钱、表扬、休闲时间、成就感（名望）、个人成长…… 先寻找激励点！ 五步曲——激励 1、激励方案制定； 2、正确有效宣导激励方案； 3、反复追踪，不断炒作。 多送报表；多追踪。让重点人员进行互相比拼，不断推动业绩的攀升。 激励流程： 五步曲——激励 培 训 辅 导 激 励 销 售 支 持 评 估 复 制 第三步：网点专业化经营五步曲 单证、宣传品、海报等培训后及时送达； 提供及时的辅导帮助、中肯的建议、独到的见解； 帮助、辅导、监控出第一单； 相关政策、方案的及时宣导与兑现； 注重售后服务的时效性；（退保、保全等） 总结：随叫随到，手机24小时不能关机。 销售完一份保单决不是销售的终点，而是服务的开始！ 五步曲——销售支持 培 训 辅 导 激 励 销 售 支 持 评 估 复 制 第三步：网点专业化经营五步曲 优质网点： 总保费高、人员活动率高、总件数多、件均保费、柜员销售氛围好、主任政策支持、网点控制销售能力强、我司保费占比高、高手多。 竞争网点： 总保费中等、个别柜员活动、件数中等、主任不反对和阻止销售、我司保费占比一般（1/3）、网点控制力较弱、个别高。 潜力网点: 总保费低、柜员销售意愿弱、主任对保险销售随波逐流、我司保费占比少、没有高手。 五步曲——评估 优质网点 制定更高发展目标，多沟通，多激励，突破极限。 竞争网点 销售技能提升培训和传承、理念沟通、增加激励方案的吸引力、复制销售高手方法。 潜力网点 制定长期发展规划和启动方案，不断保持与领导层沟通。 经营对策 五步曲——评估 培 训 辅 导 激 励 销 售 支 持 评 估 复 制 第三步：网点专业化经营五步曲 复制什么？ 网点负责人的支持； 柜员、大堂经理的销售技能； 优秀并合适的经营方法。 让网点领导均认同我们、支持我们的工作； 让每个重点销售人员都能学会销售和开口。 五步曲——复制 想到就要做到，要做就做最好！ 谢谢！ 重点柜员特质中主要看几条：第3条：在年龄段分类中，一般在35－45岁之间，因为这部分人一是家庭负担比较重，二是大部分这个年龄段的人在网点都是核心人员，也就是网点的影响力中心，如