如何提高管控能力.ppt

2006-11-8 职业管理者如何提高管控能力 马雷钢 管理理念 目前我们公司的管理理念：环环相扣；层层相连；紧紧相逼。 需要具备什么样的素质？ 夺取胜利的信心 面对挑战的决心 勤奋/专注/执著 有信心不一定能赢，没有一定会输 对于凌驾于命运之上的人来说，信心是命运的主宰 果断就产生信心，信心就产生力量，力量是胜利之母 信心与能力通常是齐头并进的 人是树，信心是根 信心是一种心境，有信心的人不会在转瞬间就消沉沮丧 面对的挑战 很低的铺货率 团队做新品的能力不强 竞争对手很强大 需要了解什么？ 市场/产品 人员/团队 公司政策 要做什么？ 要建立一支优秀的销售队伍 建立目标体系 形成系统细致的工作流程 需要什么样的工作精神？ 深入一线 与下属充分沟通 销售就是一切 目前影响销售的制约因素 铺货率 目标药店的选择 基础管理能力 基本销售管理流程 完善物流——有没有空白点 问题：辖区有没有拜访盲点？ 拜访盲点的市场一定有问题； 销售经理的的瓶颈； 一线拜访是销售思路的源泉：市场机会无处不在； 执行力首先是领导的身体力行。 销量中的泡沫（不正当）？ 移库； 客情压货； 骗销、压新品； 畅销品降价； 冲货； 折价甩价； 新开户； 假特价； 虚开发票； 高频率开订货会； 高价走形象、低价走销量。 问题：销量任务如何分才公平 按市场级别区别区分增长率； 按六个月平均比； 修订上月的计划量占比； 参考：增长势头、业务能力、市场容量。 营销是有因有果的行为 销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！问题：销量任务如何分才公平 按市场级别区别区分增长率； 按六个月平均比； 修订上月的计划量占比； 参考：增长势头、业务能力、市场容量。 假如你是这个任务的负责人———— 任务：将一千箱货从甲地运到乙地； 距离：50米； 时间：越快越好； 要求：以最快的速度将此项工作完成； 怎么办？ 基本秩序————各级通路价格体系 零批价差，留下批发利润空间； 远交近攻、长短结合； 特通价格供货价； 团购价格。 基本秩序————各级通路价格体系 辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体系设计失误，导致的市场混乱。 所谓有钱大家赚的意思：自己能赚的钱决不让别人赚；自己赚不了的钱、一定要让别人赚。 基本秩序：不良品出现 问题：超时通知销售经理说有过期产品？ 问题：短保质期的产品排面和库存量的矛盾？ 基本秩序：不良品出现 根源分析； 观念宜导； 应对方案：铺货政策、制度贯彻。 基本秩序————经销商有无阻碍公司销售方向 问题：怎样说服经销商配送零店？ 问题：怎样说服经销商做超市？ 主动维护市场秩序——终端维护 当地标志性大超市大卖场； 当地主要批发市场门点； 当地A类超市； 繁华街道零售店； BC 类超市； 学校、家属区等特殊售点； 市中心批发、零点、特通网点； 市区批发、零店、特通网点。 主动维护市场秩序——面对特权客户 现象： 欠款一大堆； 截流厂家的促销费用； 砸价冲货、贼喊捉贼； 对业务人员的压力。 主动维护市场秩序——面对特权客户 具体对策： 建立预警系统； 经销商合同签订； 促销政策的制订； 增加经销商奖励的机动性和模糊性； 尽可能收取经销商保证金。 主动维护市场秩序——冲货治理 客观困难不是坐以待毙的理由没有最好、只有更好，量变终究成质变真的要相信、过程好结过自然好。 主动维护市场秩序——冲货治理 冲货是营销的顽症，严重危害市场秩序。而且启今为止还没有一个营销专家或者厂家有妙法迅速根本解决冲货！但是……????? 主动维护市场秩序——常规冲货治理技巧 过程管理和考核的思想贯彻； 回避大额运补、年底红包、高额返利； 促销奖励回避现金、现时搭赠； 市场隔离带； 物流识别——产品编码/产品条码。 主动维护市场秩序——政策预防冲货治理原则 尽可能收取保证金； 从内部治理做起； 对网络有效性、均匀性的实时监控； 异常销量监控、促销限量供货。 主动维护市场秩序——治理二批砸价 信息要灵敏、渊源； 大二批的客情； 大二批进货量合帐； 增强网络的控制力； 关注异常库存； 打痛处； 算帐； 桃李之交（货换货）； 赠品抢终端； 厂家出面； 二批签协议； 大小批