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营销培训 赵海 品行优秀 诚实——言行一致 正直——明辨是非 豁达——宽容别人 成熟——分寸得当 行销人员的品德要求： 1．忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。 2．有主人翁的心态：面对客户，有代表公司的全部的主人翁的意识，不能以个人意志行事。 3．诚实：没有对公司及客户虚伪、欺骗行为，否则无法长久的开展业务。 行销人员的品德要求： 4．金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系，不要唯钱论，遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报，工作价值是你自身能力的实现，要想获得较高的报酬，先需考核你的工作效果。以其他手段获得金钱而感到喜悦，是对你自己的未来欺骗。 行销人员的品德要求： 5．保守公司秘密：任何公司都有秘密，与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。 6．维护公司的形象：公司发达我发达，公司无为我无为。 7．有全局意识：行销与生产及后勤为全公司一盘棋，需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现，你的人格与其他人相同，要尊重他人的劳动，不要过于强调自己。 心态决定世界 积极心态——世界美好 消极心态——社会黑暗 你不能决定生命的长度，但你可以控制它的质量。 你不能左右天气，但你可以改变心情。 你不能改变容貌，但你可以展现笑容。 你不能控制他人，但你可以掌握自己。 你不能预知明天，但你可以利用今天。 你不能样样胜利，但你可以事事尽力。 心态转换 感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志 感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识 感激鞭打你的人，因为他消除了你的惰性 感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立 感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力 感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧 感激所有使得你坚定成就你的人 拜访8步曲 市场调研的内容 1．市场需求的调研 现有顾客的需求情况 顾客对本企业产品的满意度 影响需求的因素 顾客的购买动机 供求情况 市场调研的内容 2．产品的调研 产品设计 产品组合 产品生命周期 新产品 产品的销售技术服务 市场调研的内容 3．价格的调研 产品的行情 影响价格变化的因素 差价情况 价格弹性 替代品的价格 市场调研的内容 4．促销的调研 广告 广告媒体 广告效果 广告预算 人员推销的调研 销售力量 销售人员素质  销售人员激励 营业推广 公共关系 市场调研的内容 5．销售渠道的调研 中间商 产品储运 6．竞争的调研 竞争对手的数量 营销情况 竞争特点 7．政策、法律的调研 国家及地方政府的法令、法规及其政策 8．国际市场的调研 拜访8步曲 2访前分析及准备 由调查情报 拜访8步曲 3开场白: 问侯侯型 关心型 见缝插针型 …….. 拜访8步曲 4发现问题.见别需求 发现问题 真需求 假需求 无需求 需要、欲望和需求 需要：没有得到某些基本满足的感受状态。 欲望：想得到基本需要的具体满足物的愿望。 需求：有能力购买且愿意购买的某个具体物的欲望。 八种需求 负需求 大多数人对某产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它。（改变市场营销） 无需求 目标市场对产品毫无兴趣。（刺激市场营销） 潜在需求 一部分消费者对某产品具有强烈需求，而现实无法使之满足。（开发市场营销） 下降需求 市场的产品的需求呈下降的趋势。（重振市场营销） 八种需求 不规则需求 某些产品的需求在一年四季或某段时间波动较大。（协调市场营销） 充分需求 目前的需求水平等于预期的需求水平，理想的需求状况。（维持市场营销） 超饱和需求 某种产品的需求超过企业所能提供的水平（供＜求）（降低市场营销） 不良需求 对某些有害产品或服务的需求（反市场营销） 拜访8步曲 拜访8步曲 拜访8步曲 拜访8步曲 8访后总结 拜访8步曲 情报收集 经典P时代的营销 你能说出多少个P？ 产品：product 价格：price 地点：place 促销：promotion 权力：power 公关：public relation 二、市场营销的发展趋势 市场营销结构的变化 4P：产品 4C：顾客 （produce） （consumer） 价格 成本 （ price） （ cost） 分销 便 利 （ place） （ convenience） 促销