营销岛市场课程汇编.docx

目录第一课：生活中的4P2第二课：市场策略3第三课：基本概念4第四课：品牌资产7第五课：五力模型11第六课：区域会议14第七课：市场调研20市场课：S1：生活中的4PS2：市场策略S3：基本概念S4：品牌资产S5：五力模型S6：区域会议S7：市场调研第一课：生活中的4P产品策略：产品实体；产品服务；厂牌与商标；包装价格策略：基本价格；折旧；信贷条件；付款方式及时间渠道策略：销售渠道；储存设施；运输方式及设施；存货控制促销策略：公共关系；销售促进；人员推销；广告理论是美丽的，但如果只用来看，没有任何意义。将4P训练到成为日常工作与生活的习惯，是一个营销人的基本素质。这，需要修炼，拿个笔记本，或在电脑上，开始这样的修炼。随便选一个物品，或是一个服务，去做下分析，比如我现在在电脑上打字，就以电脑为例：ThinkPad的市场营销组合产品策略传承IBM的ThinkPad特点，标准、稳定、实用、优质，高质量的系列化产品价格策略价位中等偏上。从3000左右到12000以上，各种品类渠道策略广泛的渠道，网上，大卖场、专营店、加盟店，营业场所选在顾客密集区域促销策略高端产品以一线城市电视为小众宣传阵地，更大投入在网络传播及实体广告，内容针对商务人士口味手机振了一下，一条微信，以微信为例：微信的市场营销组合产品策略客户第一，坚持用户体验，持续的产品更新，推进微信支付附加功能价格策略免费，甚至赠送一定的价值物品；部分商业用户收费渠道策略极其广泛的渠道，借助商业用户，二维码遍布商品、电视、报纸、网络等各种可见的地方促销策略只要能促进微信支付的使用，不计成本的推广。送QQ币、过年发红包、转帐免费，等等各种可能手段每天三则，做完后到网上做二手资料查询，验证自己的思考，很可能，得到一次非常有价值的学习体验。一周后，对任何一款产品，你都有自己的框架，成为思考的习惯。第二课：市场策略我们了解了4P的市场策略。但到底什么是市场策略呢？风趣的定义，“我的目标是到北京，我的策略是搭高铁去。”策略就是一张路线图。没有策略的工作，没有目标所地在。管理者将始终在：客户想要什么？市场人员希望给客户什么？销售主管认为卖得出去什么？三者之间打转。这样毫无目标的旅程，到最后必定走投无路！一个简单的类比，企业要卖衣服：客户：要货真价实，穿着舒适，还有时尚感；市场人员：我们要卖高价格，这才能有空间传播我们的理念；销售人员：便宜点，没有量，一切都是假的；于是，老板在营销专家的客户调查报告中、市场人员的方案中、销售人员的建议中，头发白了，头发掉了，人抑郁了，企业关门了。4P的一切，都是从产品出发。网络时代，有改变么？重点是什么呢？网络时代，客户真正成为一切策略的出发点。因为，在网络上，我们直接面对用户！网络，将传统的多层级渠道，压缩为一个平台。那基于这样的，近于信息透明的平台，如何操作呢？两个重点，一是产品，二是体验。产品的核心是提供用户所需的价值，网络上，用户自主形成的评价体系成为最重要的标准系统，提高此评价体系的分值成为市场策略的核心，甚至刷单、远比线下更丰厚的促销活动，都成为必须手段；体验有两层含义，一是购物本身的体验，二是产品带来的体验。当认真思考这两点时，我们又回归到线下时代。其实市场本身，本质一点未变，就是持续的获取客户的信任，并延续、强化这种信任。第三课：基本概念人们获得物品的方式有四种：自己自足（自己生产）、偷抢、乞讨和交换，交换是商业得以产生的基础，也是市场营销的核心。交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换的发生，必须具备五个条件：（1）至少有两方；（2）每一方都有被对方认为是有价值的东西；（3）双方能够沟通信息和传送物品；（4）交换是自愿的；（5）每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的；其中第五条是最重要的。具备了上述条件，就有可能发生交换行为。但交换能否真正发生，取决于双方能否找到交换条件，即交换以后双方都比交换以前好（至少不比以前差）。市场工作的核心，就是如何让对方认为适当或称心如意的达成交换。交换是一个过程，交易是交换的基本组成部分。交易是指买卖双方价值的交换，它以货币为媒介。交易涉及几个方面，即两件有价值的物品，双方同意的条件、时间、地点，还有来维护和迫使交易双方执行承诺的法律制度。我们同意交换的基础，是在交易时，对方的出价，能满足我们对所提供商品或服务认可出售价格；而市场工作的核心，是让客户或消费者，认为我们所提供的商品或服务，值得给出我们所期望的价格。达成这个目标，第一要让客户或消费者知道我们所提供的商品或服务（告知或让其能找到），第二是他们能认可此商品或服务的价值。价值有两个部分，实际的使用价值，虚拟的价值。实际的使用价值由虚拟价值的替代品所决定，而虚拟的价值，有面子、品牌、感觉等等。虚拟价值得以实现的根本，在于信任