2011对民用产品的建设提出了一些新的措施.pptVIP

2011年渠道建设一些新的举措建议;经销商渠道建设 除过日常性的渠道开发工作之外（总数量500家左右），大力探索、推进细分品类经销商渠道建设工作： 天然气车：目标10000 （培育30家主力渠道） 专用车：经销商渠道销售目标6000（培育60家主力渠道） 载货车： 目标：12000 （培育60家主力渠道） FC： 目标6500 （培育40家主力渠道） 非公路矿用车：目标1000 （培育10家主力渠道） 偏置码头车： 目标800 （培育10家主力渠道） 大件牵引车： 目标200 （培育10家主力渠道） 沙漠车： 目标200 （1家渠道总代理） ;一些管理举措 渠道开发工作做到目标计划明确，总部可控，领导检查，落到实处 明确区域划分：细化区域，尽可能避免出现全省销售的情况，消灭空白区域，每个县城都要有覆盖 和重点渠道详细沟通明年业务准备：区域、资金、人员配置、铺货、金融手段、销售目标及计划、需要的支持 销司副总和今年新增经销商重点的深入沟通 对于空白或薄弱区域、薄弱产品，鼓励优秀经销商扩大销售区域和产品代理，谁开发谁受益保护谁 加大总部直接招商力度，不断优化渠道，决策权归总部 建立总部渠道决策会议制度，对于渠道冲突、渠道选择、模式等决策性问题集体决策确定 市场纪律由现在的跨省治理到省区内治理 探索区域内价格体系管理办法，确保区域价格稳定、可控;经销商的考核评价 继续完善评价方案，识别出真正优秀的经销商，给予特殊支持 试行 到明年下半年开始启用该评价结果 推进渠道基本门槛的提升工作：资金、形象 采取各种措施，不断扭转部分经销商的错误观念 对不能认同陕重汽经营合作理念、达不到要求的渠道坚决优化;渠道信息传递 传播类、促销类、产品改进、交货期等通知信息由总部直接传递给经销商，不必再经过办事处传递 建立对重点渠道、新增渠道（潜力股）的运行状况月度动态监控体系，确保各级领导及时掌握情况 改善沟通方式，加强正式沟通 对积极进行市场信息反馈、提交有价值建议的渠道进行奖励 及时回复渠道意见、建议;形象建设工作 从商务政策上加大投入 细分现有的形象店类别 大力推进终端形象建设，覆盖所有一级渠道及80%的二级网络 逐步杜绝在写字楼卖车的现象，必须有场地、形象;4S店提升项目 让4S店成为形象、品牌展示、销售、市场推广、售后服务的核心力量 开展一轮评审、检查、提升改进工作 开始推进4S店考核 开展店长培训、交流;二级渠道的管理 摸清楚二级网络的现状 加大走访力度 支持、引导主力一级经销商自建二级网络，给予形象建设费用支持 对于销售范围较大的一级经销商必须明确其二级网络状况 二级网络建设应该覆盖到县城甚至重点乡镇;专用车渠道建设 两条腿走路：专用车厂销售+经销商销售，6：4 对专用车部只考核签约专用车厂销量 培育一批专用车经销商，60家左右（销售部、办事处负责） 商务政策：基本相同 提升对专用车厂家的技术支持、服务水平，提高效率;重点渠道促销政策 公司应该加大谈判砝码，不能被其左右 额外奖励最高不超过1个点 年底兑现，日常业务严格执行商务政策 可以用投放配件的方式 严格约定销售区域、价格，违规严厉处罚 和新产品推广挂钩 坚守卖车回款的底线，绝对不给予太大的放车额??;经销商培训 加大培训费用投入 外部系统化培训+内部培训 请外部公司针对性的开发课程 找一家合适的培训公司长期战略深入合作 探索网络课堂等新的形式 不断完善陕汽产品推荐手册的课程并强化培训（重点，新）;其它支持 缩短促销政策返利兑现期限 建立渠道投诉管理制度 总部销售电话接到的信息直接反馈给合适的经销商而不是办事处，规范办事处用户信息管理流程 帮助经销商推进提案式营销，提升专业性 收集分享优秀经销商经营案例，帮助经销商提高管理水平 加大各类业务的透明度，降低沟通成本 把销司各部门职责、各类业务的办理流程、联系方式等通知经销商并及时更新，提高效率 在销司内部推行给渠道服务的理念 优化售前、售中、售后各项业务流程，提高效率，提高合作伙伴满意度