渠道规划网络建设.ppt

交通照明 事业部 产品提供平台 LED路灯 传统高压钠灯 主渠道 公路 隧道 轨道 主要用户 主产品 渠道建设单位 营销方式 复合式渠道 渠道面： 工程渠道 沟通渠道 销售面： 销售公司（做销售面） 事业部业务团队（做“销售”线） 合资公司（做“销售”点） 市场营销——品牌推广 KS有什么产品 卖产品 产品营销 技术营销 工程个案为主 KS产品怎么样 卖服务 客户满意度： 品质满意 性价比高 服务专业 卖品牌 客户附加值 产品持续创新 市场占有率 早期：知名度 长期：忠城度 近期：美誉度 量变 质变 量变 质变 谢谢！ * * * * * * * * * * 渠道规划 网络建设 ——2010年度(秋季)销售系统培训会 徐来添 2010.10.10 目 录 一、渠道规划 二、我们的做法 三、营销网络建设 四、渠道建设 五、“大勤上”渠道成员的功能 一、渠道规划 渠道规划 成立八大销售公司 销售公司的职能 渠道成员分工 销售网络 八大公司所在地的选择 渠道规划（一） 1、成立八大销售公司，主要职能为： 服务合资公司 拓展工程销售渠道和室内照明的流通渠道 服务大客户、大项目 获取市场信息 2、销售公司的必要性： 更快速的组建渠道网络，更多的获取市场机会 为合作伙伴、渠道商、大型终端用户提供专业化的服务 更好利用社会资源，实行销售系统本地化 对业务团队进行激励 渠道规划（二） 3、渠道成员分工 合资公司：战略营销渠道，主要职能：产品制造和政府市政工程拓展。 工程销售渠道：充分利用当地的工程商，拓展当地的工程市场，如高速公路建设、大型工业园区、大型商业建筑等项目。 流通渠道：主要针对家居照明、商业照明等流通类产品的日常销售与展示。 以上各类渠道互为依重，互为补充—— 合资公司主要是政府扶持性项目 例如行业管理部门指令性工程，往往涉及面较窄，政府干预不到的商业性项目及行业管理性项目则交由工程渠道和流通渠道完成。 工程公司均是当地工程的寡头商家 关系面比较广泛，工程项目多，能够直接找到项目信息源头，但大多不涉及流通类产品的销售。 流通渠道的商家可以配合商业照明和居照明流通性产品的销售，网络可以遍布到二三线城市，流通渠道不涉足工程销售。 渠道规划 （三） 4、销售网络 由合资公司、工程渠道、流通渠道组成复合型的销售网络， 适合勤上产品多元化的发展战略， 保证网络可以覆盖到每个细分市场， 同时先入为主垄断了渠道资源，有效屏蔽了竞争品牌， 最大程度提高勤上公司整体竞争力。 渠道规划（四） 5、八大公司所在地的选择： 华东销售公司：辖江、浙、沪，公司所在地南京，南京是长三角重镇，LED产品应用处于提速阶段，发展潜力很大，勤上进入市场比较早的省份，工程案例较多，待建项目较多，并能有效辐射华东市场。 华南销售公司：辖琼、湘、赣、闽，公司所在地南昌， 南昌位于华南的中心，是最早的半导体照明产业基地之一，是十城万盏城市之一，目前已成立合资公司，当地政府对LED产业投入较大，产业基础很好。 华中销售公司：辖鄂、豫、皖，公司所在地在武汉，武汉交通便利，自古九省通衢，是全国第一个细化十城万盏的城市。政府倡导节能照明产品。 华北销售一公司：辖京津冀，公司所在地开津，天津是最早举行十城万盏启动的城市，三十万盏路灯已计划逐步更换成LED路灯，未来市场预期较好，其中勤上公司已在天津中新生态城、子牙循环经济圈都有良好的项目基础和工程案例。 渠道规划（五） 5、八大公司所在地的选择： 华北销售二公司：辖鲁、晋，公司所在地在济南，政府支持力度大，产业链完善，应用基础较好，济南、潍坊均列入十城万盏城市，山东经济基础较好，已成立的合资公司受到当地政府发展LED产业配套政策的支持。 西北销售公司：辖陕、甘、宁、青、疆，公司所在地西安，陕西西安为十城万盏城市，是西部大开发的门户城市，西安在未来的三到五年，将迎来高速发展时机，城市建设及工业园区的建设是给行业带来良的的预期。 西南销售公司：辖云、贵、川、渝、桂，公司所在地成都，成都和绵阳均为十城万盏城市，政府对LED产业的有较强的政策支持。 东北销售公司：辖黑、吉、辽、蒙，公司所在地沈阳，沈阳是进入东北的门户，勤上产品进入时间较好，工程案例较多，当地政府以产业转型来改变老工业基地的现状，大连列入十城万盏城市，LED产品建设项目较多。 二、我们的做法 我们的做法（一） 点 线 面 即抓大项目 实现当前的销售业绩 即组建教育照明、交通照明、特种照明等营销纵队 为业务单元的特种用户提供专业化的照明综合解决方案 实现产品供应商到照明方案供应商的过渡 各业务单元首先绑定区域市场最有竞争力的工程商 为当前做市政工程市场服务 同时绑定“寡头”流通商，为民用流通市场服务