第六章 销售展示技术6.ppt

第三章 销售展示技巧 销售展示，在实务中称为产品介绍，或产品通讲，以及产品讲习均可。好的销售展示更能达到应有的效果，激起客户的购买欲望，促进商品的成交。 一、销售方式 1、交易式销售 交易式销售是指将产品出售给顾客并且不再联系。 2、关系式销售 关系式销售是指产品售出后，卖方与顾客取得联系，确定他们是否满意，是否有未来的需求。 3、合伙式销售 合伙式销售是指卖方与顾客一直进行密切合作，以改进顾客的经营、销售和利润。 二、销售过程 销售十个步骤： 寻找潜在顾客、接触前准备、接触、展示、试探性成交、确定异议、消除异议、试探性成交、成交、后续措施和服务。 第一节 基本销售展示 一、利益价值销售技巧 利益价值销技巧就是通常说的FABV法，是一种较好满足客户需求的销售展示技巧，是成功销售人员所采用的一种最有效的销售技巧。 1、要素含义 （1）产品特性 产品特性，Feature，系指产品的任何物理特征。 （2）产品优势 产品优势，Advantage，系指描述产品如何使用或如何有用于购买者的性能特点。 （3）产品利益 产品利益，Benefit，系指由于产品具有能够满足购买者需求的特定优势，并由此能给购买者者带来的一种有益结果。 （4）产品价值 产品价值，Value，系指购买者通过购买产品所获得的附加值。 2、销售技巧 （1）重点介绍产品的独到特性 销售人员在陈述产品特性时，重点介绍产品的独到特性，让客户产生产品具有差异化的感受，引起购买的注意。 （2）描述产品优势并加以证明 当介绍完产品的特性后，销售人员立即描述产品优势，阐述它有何用途或如何能帮助使用者，增大达成交易的机会。 比如： 这是市场上最畅销的香皂。 采用我们的电脑，你可以更快地存取信息。 这种机器可以对纸张进行双面复印，而不只是单面复印。 证明主要采用演示的方法，通常是产品现场操作演示。 （3）强调产品带来利益和价值 人们感兴趣的是产品能为他们做些什么，销售人员应该强调产品带来的利益和价值，激起顾客的个人购买动机。 比如： 钻石戒指，成功的象征，作为投资品或取悦爱人。 数码照相机，对地点、朋友和家人的记忆。 昆仑牌机油，保护发动机，轿车投资或心理上的安全。 电影票，娱乐，逃避现实或放松。 宝马轿车，安全驾驶，身份的象征。 3、销售展示一般程式 这种………(特性)………意味着………(优势)将给你带来的真正利益是…………(利益)获取………(价值) （1）真空吸尘器销售展示 “该款真空吸尘器的高速电机（特性），轻轻松松地（优势）就能产生双倍的功效（优势），不但可以为你节省15-30分钟的清洁时间（利益），还免去你推动笨重吸尘器的不便（利益）。” （2）3系列宝马轿车销售展示 “这一新款3系列宝马轿车，采用了VVT新型发动机（特性），很轻松地（优势）在各种公路上快速奔驰（优势），使您节省25%的燃料（利益），传承了100多年宝马造车技术（价值），尊显您成功的人生（价值）。” 二、试探性成交技巧 试探性成交（trial close）是一种发拙需求试探成交技巧，是销售展示中所运用的最佳销售技巧之一。销售人员可以通过试探性成交来核实潜在顾客对销售展示的倾向和态度。 1、试探性成交的含义 试探性成交是指销售人员就刚刚所说内容向潜在顾客征求意见，是销售展示的重要组成部分，并不直接要求对方购买产品，而是让潜在购买者参与进行双向沟通。 2、试探性成交技巧 （1）在销售展示中，介绍完一个突出卖点后； （2）销售展示后； （3）回答了一个异议后； （4）在即将达成交易之前。 3、试探性成交的作用 试探性成交可以使销售人员清楚界定潜在顾客对销售展示的态度，而且是一种强有力的技巧，可以产生双向交流的效果以及使潜在购买者参与其中。 （1）界定客户对销售展示态度 销售人员采用试探性成交后，可