整合资源做终端.pdfVIP

20o8．6 整合资源做终端 毛小民 小赵是一家方便面企业的业务员，负责着 经销商，但是经销商却犹豫了，因为虽然他也 安徽某地级市场，该市场基本是企业准备放弃 想做城区市场，但是除了小赵拿的报告外，公 的市场，但是小赵到了以后经过努力，市场销 司却不能给运作城区市场提供其他支持，单就 量迅速攀升，并且很陕在当地的农村市场成为 给这些终端的配送成本就难以令人接受更何 销量第二名的品牌，然而遗憾的是在城市市场 况现在城区还是一片空白，即使是付出了能得 销量却几乎为零。经销商市区几乎没有网络， 到回报吗? 公司又不能给提供运作城市市场的相应支持， 针对经销商的顾虑，小赵拿出各竞品在城 向市区内供货的二批商又不要货，那么／J、赵该 区的销量分析和单件的利滑睛况，相对于农村 如何来运作城区市场呢? 市场来讲，城区不仅销量客观而且比竞争激烈 市场调研确定方案 的农村市场来讲利润要相对高，同时城区做起 ／J、赵对市区市场进行了走访和调查，发现 来后不仅对公司的品牌形象而且对经销商的 在城区比较畅销的品牌产品是康师傅的袋康 品牌形象都是很大的提升，更何况城区做起来 和福满多、统一的好劲道、南街村的南德等。相 以后运输半径要比农村市场小而且也可以在 比较农村市场来讲，市区的竞争相对缓和，但 城区带动经销商的其他产品销售，再者城区网 是市区的消费眷品牌的认知度相对要高。不过 络建起来以后，其他大厂家和品牌比较好的厂 小赵心里却很高兴，因为这些品牌只对超市和 家就会自动找上门来的。因此前期的少量亏损 市区的批发部供货且售价相对要高，却很少直 从长远看完全是有必要的。 接向零售终端送货的，这就给自己从终端拦截 听了小赵的分析，经销商心动了，同意再 和倒推运作市场创造了很好的机会；第二通过 增加一辆二手的小型货车给小赵配一名司机 分析公司的产品资源使小赵更是信心倍增，袋 和业务员协助小赵运作城区市场。 康因为公司没有这样的产品资源就放一边不 确定详细启动方案 谈，但是针对福满多和好劲道的产品优势却很 经销商的资源到手后，小赵决定市场启动 明显，虽然知名度没有他们大，不过质量却不 方案。首先决定以城区中心为圆心，以三十公 比他们差，另外价格和促销力度也比他们大， 里为半径划分为市场启动范围，对于范围内的 另外针对南街村的南德面 (该产品属低端产 市场确定终端进行拉网式铺货，从外向内逐步 品，零售五角)公司也有，而且公司有九十克零 铺货和渗透。 售五角的产品(南德只有七十克)，只不过人家 确定启动步骤 是三十包装而自己是五十包装，不过这对直接 第一步先启动方便面主要消费群体集中 运作终端来讲，不是什么障碍。 的场所——与 校。对学校内的商店和校外主要 说服经销商争取资源 针对学生销售的商店进行无盲点铺货。一则学 拿着市场分析报告，小赵兴冲冲的找到了 校消费群体集中，送货成本和宣传成本小；二 壤 |蝼