保险营销与客户心理.pdf.pdfVIP

莹 耀 他们的侥幸心理 占上风，最终导 公司与客户之间信息的不对称以 度上，想客户之所想 ，帮客户之所 致退保。这类人的投保动机不稳 及保险业信用的缺失，一些消费 需，急客户之所急，用一颗真诚的 定 。 者担心被欺骗，对保险具有反感 心去打动、感染客户 。 2．储蓄心理。随着保险业 心理。这种不安全感使得消费者 2．努力提升品牌形象。品 的发展，越来越多的投资型的险 对保险公司所提供的商品和服务 牌最根本的作用就是帮助消费者 种得到了推广，比如子女教育婚 产生极度不信任感。 降低搜索信息的成本并降低感知 嫁保险、养老保险等都有投资储 (三)基于保险消费行为和 风险。当消费者购买了某种商品 蓄的特点。一些人在经济条件允 心理特点的营销策略 或享受了某种服务后，他假如感 许的情况下，就会考虑这类保险。 客户保险消费心理的上述特 到满足，不仅可以产生重复购买 这类险种一方面具有保障作用， 征表明，保险商品较一般商品的 的行为，还可以把这种满足感传 另一方面还有储蓄保值的作用。 营销要困难得多。因此，必须学 给他人，这样就可能建立对 品牌 这种心理对于保险消费有积极的 会运用市场营销学的一般规律， 的信赖。一旦消费者信赖或忠实 促进作用。 对保险消费市场的规律进行具体 于某一品牌时，他们的安全心理 3．从众心理 。从众心理在 深入的研究，从中总结出保险消 就会大大加强。为此，保险企业 保险消费中也是普遍存在的。一 费市场 的特殊规律，指导保险营 要通过完善服务体系，提升客户 些人听周围的人说哪类保险好就 销活动 。这对提高保险公司经营 服务的质量和效率，并加强新闻 去投保。这种人投保具有盲 目 管理水平具有特殊的意义。 宣传，提升品牌的知名度和美誉 性，他们往往并不清楚保险的意 1．高度重视客户的服务体 度。同时，要注重诚信营销，杜绝 义。这种由从众心理导致的保险 验。保险公司要把提升服务质量 销售误导。 消费往往不是持久的。从众心理 和扩展服务内容作为竞争武器， 3．具备 良好的专业素质。 尽管在一定时期内对于保险消费 做到 “量体裁衣”，体现 “个性化” 营销员应该具有真诚 的态度、实 会起到促进作用，但是这种促进 的服务要求，为客户提供不同的 事求是的精神和广博的经济金 作用并不能持久。 保险保障。要在做好基础服务的 融、保险专业知识；要向客户灌输 4．取利心理。这类保险消 同时，努力提供附加服务。如，客 有关风险防范的道理；应利用典 费者十分清楚保险公司的职能、 户遇到特殊紧急情况，可 以向保 型案例 ，说明参加保险的好处； 经营方法 以及有关的规定，他们 险公司寻求帮助 ；投保某类家财 要善于用深入浅出的科学语言 把保险当成了牟利的工具。他们 险的客户可享受紧急电器维修、 向客户说明条款的内容 。这样 或超额投保或隐瞒投保条件 ，有 水管维修及一般索偿服务；经常 往往能起到事半功倍 的营销效 一 些人甚至会故意制造保险事故 在世界各地出差、旅游的客户，可