SPIN销售话术.ppt

案例1 一个销售，向一个客户推销一条新的，价格昂贵的生产线 已有产品线是否较难操作？ 是 只有5个人，不会产生瓶颈吗 不会，只有这5个人中有人请假才稍微麻烦 也就是说影响主要来自这5个人有变动？ 是，一般人不喜欢用而且不会用，操作员工作压力比较大 这种人员变动对培训成本来说有没有影响 对产量有什么影响？ 我们专门培训了5个人来操作 培训一个人要半年时间，有工资、福利、差旅、培训费…… 在有人员变动时，你们如何弥补对产量的影响？ 让剩下的人加班加点 会不会导致更高的成本？ 加班工资是平时的2.5倍，而且还有路费补助，但是即使如此，操作员似乎并不愿意加班 案例1 一个销售，向一个客户推销一条新的，价格昂贵的生产线 除此之外，还有其他办法吗？比如将活送到外面去干 有时会这么操作 不仅如此，工程进度是不是也不受控制？ 是的，我刚刚才电话催一批延迟的货 总结：因为您当前的产品线较难操作，导致了高额的培训费、加班费和因为人员变动而付出代价，并影响了产量，并迫使有时不得不把活交出去做，导致质量和工期都不可控，是吗？ 这对产量、质量有什么影响？ 这是我最担心的：送到外面做的话，质量由不得我们控制 是的，我想这种情况需要得到改善 分析对话 我们现在的需求引导方式（对话一） 我方：（背景问题 ）X主任，你们医院目前使用的纯水设备是单科室的还是整体供应的？ X主任：基本上是单科室的， 我方：（难点问题）医院这么多科室管理起来麻烦吗？会不会影响医护人员的工作精力？ X主任：（隐含需求）大体上可以，就是病人很多的时候，没有多少时间进行维护管理。 我方： （暗示问题）您刚说病人很多的时候会占用医护人员的工作时间，那这种情况下会影响医护人员的精力吗？ X主任：（认为这是一个小问题），占用的时间也不会很多，安排他们轮流看管就可以了。 我方：（暗示问题）长期这样的话会不会影响医护人员的工作效率？ X主任：（开始正视这个问题）如果设备在运行的时候有些故障的话多少会有些，毕竟他们不是专业人士，管理维护起来还是比较麻烦的。 我方： 如果所有的设备可以集中由一人进行管理就可以充分解决这个问题，对了，咱们医院平常用水量大不大？ X主任：一天大概一百多吨吧，其实真正可以用的也没这么多，废水排掉了。 分析对话 我方：（暗示问题 ）那每年这么多的水电和废水排放会不会给医院增加运营成本？ X主任：这个是肯定的，每年光这方面的费用支出就有一百多万。 我方：（暗示问题）那确实挺多的，耗能这么大，会不会影响医院响应国家的绿色节能环保的政策？ X主任：我们也想节能，但是这方面的开支没办法缩减。 我方：（需求-效益问题）如果有一个方案可以完全解决这些问题，包括设备的管理维护和水电费用的减少，减少医院的运营成本您有兴趣了解一下吗？ X主任：（明确需求）可以啊，这也是我最近在考虑的一个事情，怎么解决这个取水的问题，减少这方面的开支。 我方：（需求-效益问题）呵呵，等下我想再跟您探讨一下关于医院用水这方面的问题，对了，您刚说解决医院用水这个问题也是您现在在考虑的事情，为什么它对您来说那么重要呢？ 分析对话 X主任：我负责医院设备这方面的，设备整体使用效果不好，大家有意见的话我是比较有压力的。而且这两年经费比较紧张，花了钱买了设备领导要看到效果的。 我方：（需求-效益问题）如果能整体控制医院的用水，节约水电费用，无需医护人员管理，而领导也可以通过在线水质监测提供的各种数据进行了解，是不是对您的工作更有帮助呢？ X主任：这个是挺重要的，不过我们领导不会亲手管理这些事情，他抓的是规划上的问题和医院的整体水平。 我方：（需求-效益问题）您刚说解决医院的用水对您很有帮助，节约了费用，响应了国家的绿色环保号召，整个医院的水平提升了是不是有可能对他也有帮助？ X主任：这个现在也不好判定，我们最近在建造新的医用大楼，下周会开会做项目计划，如果你们的产品合适的话我会跟我们领导说一下。 客户的反应 五、销售会谈的4个阶段 会谈的过程 会谈中的阶段性结果 阶段性结果 进展——与买方的协商成功，买方同意采取行动使得生意往前发展，如：客户同意参加一个产品演示会 暂时中断——与买方的协商未成功，买方不同意采取行动使得生意往前发展 说明了什么？ 大生意中，整个周期通常会由各种各样的会谈组成； 想要在“承认接受”阶段让客户承认方案的价值，就要在“调查研究”阶段采取技巧 有效开始你的会谈 迅速切入主题 不要浪费客户的时间，尤其当他很忙或者不太乐意接见人的时候 30秒原则：如果是一个新拜访的客户，会谈之前，训练自己在30秒内流畅、自然、不机械地完成一个开场白，涵盖如下要点：我是谁，我为什么在这儿，以及为SPIN问题奠定基础（如：我从XX了解到贵公司正在建设一个XX项目，这和XX公司的XX项目情况相似，有些问题希望和您