XX花园置业顾问培训手册--营营销宝典05—技巧篇（PPT 66页）.pptVIP

2、房地产开发有关知识信息：它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率；房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识；竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。置业顾问只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增强置业顾问成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。 3、顾客有关的知识信息：顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯；谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家 庭收入情况如何？此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助置业顾问做好销售工作。 4、房地产产业和市场行情有关知识信息：为了更有效地工作，置业顾问必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何？怎样才能增加购买量？潜在用户在哪里？潜在的销售量有多大？以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。 5、房地产销售有关法律法规等知识信息：房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。 四、身体素质 置业顾问在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。 五、销售能力的培养 1、创造能力 置业顾问需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候，置业顾问都不能使对方受到强制的感觉。因为，与置业顾问相对的客户，本来就有一种抗拒感。若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，置业顾问就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。 2、判断及察言观色能力 由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求置业顾问在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。 3、自我驱动能力 推销，简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。 4、人际沟通的能力 置业顾问必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。 5、从业技术能力 置业顾问应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。 6、说服顾客的能力 置业顾问要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客购买动机和购买行为，善于展示和介绍产品，善于接近顾客，善于排除异议直至达成交易。 每一个置业顾问都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的置业顾问，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。 下面是处理异议的几种技巧： 第四章 如何处理客户异议 1、直接驳正法 直接驳正法是指客户一提出异议，置业顾问就直截了当地予以否定和纠正。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。例如：客户：“有人说你们公司的房屋质量很差，实在糟糕透顶”。置业顾问：“张先生，您这话恐怕不太确实吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本项目的房屋质量一向良好，在业主中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考？” 分析：在本例中，“质量问题”是客户异议的重点，若真有其事，