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APEX 绵阳中房销售培训 APEX IMC 营销人员在营销策略中的地位 营销人员的作用 顾 客 营销人员的基本职责 凭籍良好的贩卖技巧，以优质的服务，达成销售目标。 什么是真正的服务？ 服务5S 服务的原则 平等化的服务 提供满足购房者希望的服务 充分认识外表的重要 楼盘的第一印象在销售员身上 不同的购房行为 二次购买者 复杂购买决策的购房行为 首次购买 冲动型购买行为 改变购房者态度 增强购房者信心 讨论问题 1、 如何判断不同目的的参观者？ 2、不同目的的参观者如何应对？ 3、销售现场管理内容？ 4、如何控制现场氛围？ 购房者选择售楼处行为模式 购房者家庭特征 居住地区 阶层身份 家庭生命周期阶段 经济能力 购房需求 经济能力 欲购房屋种类 售楼处特质 接受接待特质 倾向接待中心[态度] 停车指示 选择售楼处 售楼处信息接触 产品及品牌购买 回馈 反馈 营销组合 1 2 8 7 3 6 5 4 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 抓住招呼购房者的机会 购房者目不转睛地盯住某户型时 购房者用手去触摸模型时 购房者抬起头来寻找时 购房者突然停步时 购房者找寻某种东西时 与购房者四目交接时 ---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 提示介绍的方法 了解顾客心目中理想的生活方式； 找到物业与顾客需求的联结点——独特的价值； 从顾客的角度出发； 让他看到所有的户型； 让他从低价品看到高价品 ---买房实际是买一种生活方式 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 掌握购房者的需求 不需要单方面地询问 询问与商品提示交叉进行 逐渐地集中焦点询问 不要只依赖经验或第六感 ---欲望强度（需求的强弱）---需求的理由（需求的情况） 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 获得专业知识的方法 向有经验的人员学习 从专家、专门书籍中学习 从其它售楼处中学习 从报纸、杂志中学习 结合自己使用购买的经验 从购房者的经验中学习 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 介绍说明的方法 从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始 一边让购房者观察模型一边说明 以身体语言辅助说明 让楼盘自己说话 一边观察一边说明 重 点 ---寻找其关心点---以其第一句话为线索 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 推荐时的用语 「这款非常好卖」 「这种是引进……最新款户型」 [这种户型在成都也是唯一的一套」 「买这个一定错不了」 「您太太/女儿一定会喜欢」 「像您家庭的情况，我不敢保证这个会适合您； 不过这边这款我敢担保它和你很相称」 「我认为这个比较好」 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 促使成交的方法 购房者询问完毕的时候 购房者的询问集中在某一户型上时 开始默默地思考时 不断地点头时 开始注意价格问题时 反覆询问同 一问题时 注意到付款方式及后续手续时 --- 把房型缩小至2~3种内 ---找寻购房者喜好的目标 ---对房型做特色说明 成交的契机 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ * * 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 正常行销通路以外之营业推广 销售促进[SP] 公共报导[PR] 营业推广 人员推销 广 告 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 满足购房者对产品信息的需求 解答疑问 公 司 提供购房者对产品的反应状况 市场情况 桥 梁 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的数量提供给他。 服务的意义 低价并非是服务 购房者追求的是“感受好”的卖场 服务并非免费 用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 研究Study ----研究购房者心理、接待技术 ----研究房地产知识 机敏Smart ----敏捷、漂亮的接待方式 ----要有充分的准备及认识 微笑Smile ----健康 ----体贴 ----发自内心的微笑 诚意Sincerity ----人与人之间不可欠缺的润滑剂 ----一切事物的基本 速度Speed ----物理上的速度 ----演出上的速度 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！ 品 味 清