五征集团销售技术培训--evdong.pptVIP

---目录 --- 一、专业化 二、与客户的接近 三、可能性的判断 四、商品的讲解 五、商谈 * 契约 六、交货 七、连续性的要求 祝你成为一名成功的五 征 汽车销售人员！ 谢 谢 大 家！ 1、对客户提出的问题 谈话的目的，是为了给客户留下对你的印象，也是为了给客户收集他所需车辆的信息。在最初的谈话中，听后要向客户提出的问题主要有下述2种类型。 类型1 ? 需要什么类型的车。 ? 现在驾驶的是什么车。 ? 主要驾驶车的是谁。 ? 使用汽车的用途是什么。 ? 车辆的使用频度。 ? 现在所有车辆行驶了多少距离。 ? 在购买新车时对什么方面最重视。 ? 希望购买多少钱的车。 类型2 最喜欢此车型什么地方。什么地方不太满意。购买T五征的车辆，还需要其他什么信息。 注意 　找出能够满足客户要求的车辆后，以下的基本知识一 定要掌握。 ? 舒适性　　　　　　　 ? 马力 ? 安全性　　　　　　　 ? 信赖性 ? 外观　　　　　　　　 ? 高级感 ? 方便程度　　　　　　 ? 经济性 ? 耐久性　　　　　　　 ? 性能 ? 更新/利用新技术的优点 2、可能性程度判断的三重点 1）找出客户要求的车型、等级后，提供充实的信息是必 须的。 2）一定要注意，客户是下了多大的决心购买汽车。 ? 对购买汽车的认真程度。 ? 是否希望立刻就能将车买到。 ? 对购买五征车持有多大程度。 3）为了销售汽车，取得客户的信赖，必须加深与客户的关系。 3、可能性程度判断应该做与不应该做的事 --- 应该做的事 --- ? 要仔细观察客户是否真心想买车。 --- 客户有多大可能性买车，支付车款有没有问题。 ? 通过提出适当的问题，了解客户的生活方式、兴趣、要求等。 ? 要找出一些可提高客户兴趣的话题。 ? 为客户提示他所要求的车辆。 ? 引导客户提出所有要求。 ? 找出与客户共通的汽车方面话题 ? 对客户关心的课题，要在认真调查后给客户回答 ? 要询问客户有没有需要回收的车辆 --- 不应该做的事 --- ? 不能很着急地立刻就给客户介绍车辆。 （等待客户做好准备是很重要的） ? 有可能性的客户在2人以上的情况时，注意力不能只集中在驾驶车辆的人身上。 ? 对有竞争性的车不能随便批评。 4、客户购买汽车时的顺序 对客户进行有效的引导后，给客户介绍与客户要求不符的车是时间的浪费，这点一定要注意。车辆的介绍是在购买过程中客户可以接受其信息的心理状态下适当并有阶段性进行的。 购买车辆时7阶段的顺序 1）注意 2）兴趣 3）联想 4）买车的欲望 5）比较 6）决定 7）价格 从某 1 个阶段向下 1 个阶段进行时的销售顺序应因人而异。大约从某 1个阶段就可以找到满足客户需要的车辆，所以在客户下决心买车之前不需要给客户介绍车辆。 四、商品的讲解 1、车辆的说明 2、请客户亲身体验的六个部位 3、补充说明 如判断有可能性时，客户应该对自己所需车辆的重点有了很好的了解，再对能够满足客户要求的车辆进行介绍说明。通过系统性的商品说明，客户可以掌握关于车辆的情况，之后可以在更高水平上对客户进行系统的商品说明。 注意 如果客户提出了问题，一定要在做好充分准备的情况下给与解答。对一时回答不了的问题，通过查寻资料，从服务部门问询等等渠道，给客户回答。诚实的对应是很重要的、客户会对你的诚实给与好评。 1、车辆的说明 关于车辆的说明，给客户说明到什么程度要因人而异。对第一次来访的客户或者是新车型，不全面地详细的介绍说明是不行的。如果客户对此车很了解或不是新型车的时候，要伴随客户所要想得到的情报一起给予客户说明。 2、请客户亲身体验的六个部位 1）驾驶席的侧前部 2）前部 3）助手席旁边 4）后部 5）驾驶席旁边 6）内部装饰 3、补充说明 1）注意不要唱独角戏。 2）注意不要只对客户进行说明，还要有一些必要的谈话。在此阶段，为了给今后作参考，客户讲的话要留心记忆。 3）通常是列举出车辆的优点作为特征向客户介绍。 4）有效的车辆介绍方法是试乘法，勾起客户对试乘车辆的购买欲望。为了能够进行有效的试乘，下面的几点