大客户销售与顾问技术53（一）.pptVIP

大客户销售与顾问技术 走出去，说出来，把钱收回来！ 快速消费品--小额销售 1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐…… 客户细分的三种分析策略 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 个人需求分析图 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节） B、三种形态的企业客户 1、交易型销售特征与对策 项目销售团队常用的九种武器（公司、个人） 展会 技术交流/汇报 登门拜访 测试和样品 增品 商务活动 参观考察 培训学习 客户联谊会 2、附加价值型销售特征与对策  3、战略伙伴型销售特征与对策 不同层次销售感受不同 客户关系的类型 销售心得感悟…….. 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！ 客户企业的组织结构 教练买家--谁是我们的“线人”？ 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 建立项目客户关系评估分析图 向高层渗透 Who are you? 问问题的种类(2) 开放式问题 封闭式问题 封闭性与开放性问题 封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？ 开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？ 开放型问题与封闭型问题 漏斗式技巧 w s w--漏斗式技巧 Why 为什么？（开放问题为主） Say 自我表诉 Why 为什么？（封闭问题为主） 三个注意点 1、问题 必须有逻辑性； 2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题； 3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂； 第一个WHY 1、你问大问题，再问小问题； 2、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题； 3、问问题一定要有逻辑性； 4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题； SAY 1、赞美； PMP PMPMP PMMPMP 2、重复对方的话；（总结几点内容） 3、垫子；（总结+自我表达） 第二个WHY 1、你的产品能够解决问题； 2、一定要与对方的利益挂钩； 漏斗式技巧的设计 1． 信任合作为基础 2．开放中立的提问 3．开放引导 4．封闭性的问题 5．总结所谈问题 SPIN-顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 1、重实践、重事实、重科学； 2、针对大额产品（无形产品）而设计； 3、曾在世界500强的80%企业； 4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off 成功与失败的信号 进 展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展. 典型的进展可以包含: 客户同意参加一个产品演示会; 有让你见更高一级决策者的余地; 同意试运行或检测你的产品; 部分接受原来根本不接受的预算; 同意与你共同推进项目的进展; 暂时中断 即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的 “不”. 典型的语句: 谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再联系. 决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们再一起谈谈. QA 谢谢大家！ 目的 WHY 方法 How to do 地点 Where 数量 How much 内容 What 对 象 Who 时间 When 开放型问题