客户开拓-----银保(张雪燕).pptVIP

销售流程 准客户开拓的重要性 准客户是客户经理的宝贵资产 准客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败 准客户的条件 有经济能力 有寿险需求 身心健康 易于接近 准客户开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生开拓法 电话行销法 媒体行销法 咨询服务法 缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。 易接近 易面谈 易取得信任 易促成 缘故法的来源 1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学 6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人 缘故法的优先顺序 按接近的容易程度 按距离远近 按保险意识 按收入稳定性 转介绍法 通过介绍获得准客户的一种开拓方法。 转介绍的重要性 一个客户后面有250个市场 准客户是最大的金矿，持之以恒地进行准客户开拓定能创造辉煌的寿险事业。 销售流程 讲授8分钟 ?缘故的具体有十类。 ?提醒大家应该把这些人的名字、联系方式、工作和家庭等等用卡片的形式记录，进入准客户名单，成为日后拜访的目标。 ? 众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处！在开拓准客户的过程中，苦苦寻求我们心目中认为合适的人选，却往往忽略了身边最容易接触也最有可能成交的缘故关系。记住：缘故市场是销售人员最宝贵的资源之一，缘故市场开发得好，销售生涯将会产生无限生机！ 讲授5分钟 ? 缘故开拓按一定的优先顺序进行可以取得较高的效率。 ?按接近的容易程度:如约访时间上、性格上、沟通的程度上比较容易接近的。 ?按距离远近:可节省路途往返时间，随时可以安排约访，日后的售后服务比较方便。 ?按保险意识:通过第一次的选择之后，着重跟进意识较好的，成功的可能性较大。 ?按收入稳定性:一般的客户开拓原则都是以缴纳保费的能 力为前提的，这是提高效能的较佳方法。 ?伙伴们也可以根据自己的情况锁定准客户群，达到效率与效能最大化。 第1.2节 讲授1分钟 ? 讲师介绍转介绍的意义 ? 缘故拜访的人尽管是由固有环境造成固有的数量，但是环境是可以改变的也可以创造，我们这一节来讲透过缘故索取转介绍的方法。 讲授3分钟 ?画出基本线条。 ?通过图表分析转介绍是未来寻找准客户的主要方法。 ?有人形容我们寿险营销行业是铁打的营盘流水的兵。每一位新入司的事业伙伴，经过培训，用缘故法拜访亲友，一般业绩不错，但熟人资源毕竟有限，一旦用完，如直接进行陌生拜访，由于没有丰富的专业知识，娴熟的展业技巧，百折不挠的心理素质，使本来不高的成功概率就会更低，经过连续失败后容易造成心灰意冷，导致掉队。这时如果能及时地得到转介绍，很快地跨越客户信任关，保单较容易促成。这样可以增强自信心，为扎根于寿险营销事业奠定基础。 ?重要观念：一件契约的促成，无法取得转介绍，那是一件失败的契约（班费德文）；经验老到的业务员都把保单卖给老保户或由老保户介绍的人（约翰沙维琪）；我的保户几乎都是经由转介绍而来的（柴田和子）。 ?转介绍法是确保你的客户资源不断的关键。 讲授2分钟 ?美国福特汽车销售大王乔吉拉德，业绩在汽车销售业中年年排第一。他经验是：良好的专业服务，更重要的是准客户开拓有独到的经验。 ?他的总结，准客户开拓定律：1：250和1：5。意思是说，每个人一生中会认识250人左右（来源于乔吉拉德经常参加葬礼准备的小白花，每次都在250多左右）。每个人又有5个最要好的朋友。举例来说,如果初期客户每人都转介绍二名人选给你,只要继续进行九次,将可获得1024个名单,长长久下来,你的准客户银行就会源远流长。善用这些资源，勤于索取转介绍名单，你的销售事业注定兴旺发达。 ?说明幻灯片中图表意义。 ?要求学员学会运用图表中的内容，引导客户提供名单。 讲授3分钟 ?再次阐述准客户开拓意义。 ?分享《淘金者的故事》哥伦布发现新大陆后，在北美发现了金矿。梦想发财的淘金者纷纷涌向北美去淘金。一些人在河边寻找露天矿石，辛勤劳 动。而有智慧的人不满足，顺这矿脉去寻找优质富矿，建立金矿开采厂并积累财富。而在河边淘金的人终其一生也没有能实现自己的发财梦想。 这个故事告诉我们：要养成持续开拓准客户的习惯，沿着人脉寻找准客户资源，你一定会创造属于自己的辉煌寿险事业。 ?持续的准客户开拓习惯，“天道酬勤”，任何一种好的方法都必须靠实践去实现，并且持续不断地去做；不同类型的准客户开拓，多渠道开发客源， “随遇而结缘”；详细的追踪系统，就是做好准客户的追踪总结，找到最适合自己的方式。 ?送给大家一句话：如果重要就要做得好，如果做得好就要经常做，如果经常做，就会养成习惯，那就会成功。祝福大家梦想成真！ 1、讲师提问：如果我们搞一个聚