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客户沟通(二)
一、拜访准备 1、拜访预约 预约方式 预约时间 1、名片作用 A自我介绍;B联络功能;C留言;D替代信件 2、名片使用“三不准” A名片不能随便进行涂改; B名片上不提供私宅电话; C名片上不印刷两个以上的头衔。 携带名片注意事项: A名片要带足量 B名片要放到合适的位置 四:送礼礼仪 1、看一段关于“送礼礼仪”的视频 2、提炼视频中提到的送礼礼仪 视频:清华大学校长赠送礼物 找茬:视频中的送礼方失礼之处 “寸寸山河寸寸金,侉离分裂力谁任? 杜鹃再拜忧天泪,精卫无穷填海心!” 此诗是黄遵宪于1896年(光绪22年丙申)书赠梁启超的诗之一。黄遵宪痛心于英占香港(1842)、日占台湾(1895),在诗中用比喻法呼吁国人像杜鹃一样忧国,像精卫一样坚持努力,以制止国土分裂 。 二、着装准备 1、出门拜访之前,应根据访问的对象、目的等,将自己的衣物、容貌适当的加以修饰。可以形象的反映出你对被访者的尊重。 三、会面礼仪 1、介绍礼仪 2、握手礼仪 3、名片礼仪 介绍礼仪 1、介绍种类 A自我介绍 B第三方介绍 2、自我介绍形式 A寒暄式介绍 B公务式介绍 3、注意事项: A内容不要太多:单位、部门、职务、姓名一气呵成 B不要过分强调名字 C介绍顺序:位低者先行 二:握手礼仪 1、看一段关于“握手礼仪”的视频 2、提炼视频中提到的握手礼仪 二、握手礼仪 1、握手的顺序 : 双方握手:位高者居前 多人握手:有尊而卑;由近及远;圆桌,顺时针方向 2、握手注意事项 A手位: B握手的力度和时间 C握手时注意寒暄:说话;表情配合 3、握手禁忌 A 心不在焉 B 伸出左手 C 戴手套 D交叉握手 视频:握手礼仪 三:名片礼仪礼仪 1、看一段关于“名片礼仪”的视频 2、提炼视频中提到的名片礼仪 请同学上台演练整个过程 接待的原则 无论是单位还是个人在接待来访者时 , 都希望客人能乘兴而来 , 满意而归。为达到这一目的 , 在接待过程中一定要遵循平等、热情、礼貌、友善的原则。 迎接客户的三阶段行礼 上下楼梯的引导方式 送客礼仪 1.送至电梯口,等电梯即将关上时,再次行礼道再见 2.送至大门口,目送客人离开才可返回工作岗位 3.送至汽车旁,等车子开走才可离开 案例 1962年,周总理到西郊机场为西哈努克和夫人送行。亲王的飞机刚一起飞,我国参加欢送的人群便自行散开,准备返回,而周总理这时却依然笔直地站在原地未动,并要工作人员立即把那些离去的同志请回来。这次总理发了脾气,他严厉起来了,狠狠地批评了相关同志。 当天下午,周总理就把外交部礼宾司和国务院机关事务管理局的负责同志找去,要他们立即在《礼宾工作条例》上加上一条,即今后到机场为贵宾送行,须等到飞机起飞,绕场一周,双翼摆动三次表示谢意后,送行者方可离开。 六:乘车礼仪 1、看一段关于“乘车礼仪”的视频 2、提炼视频中提到的乘车礼仪 乘车礼仪——小轿车 坐计程车时,后排右座是上座,这便于乘车人上下车方便;左座次之,中间座位再次之,副驾驶座位为末席。 当专职司机驾车时,后排左座是上座,这便于乘车人上下车方便;右座次之,中间座位再次之,副驾驶座位为末席。 当主人亲自驾车时,副驾座是上座,这表示对主人的亲切与尊重;后排右侧次之,左侧再次之,而后排中间座为末席。 专程车的座位次序 主人开车时的座位次序 客户沟通 前 言 常人对于推销的反应是:冷淡、怀疑、轻视、敌意。 只有设法赢得客户信任,才能进行下一步销售动作,发现客户需求。 建立信任的流程 何为寒暄 寒暄就是话家常 谈一些轻松的话题 谈一些互相恭维的话 问一些关心他的问题 营造轻松的氛围,发起聊天的话题 1、研究下面的图片,你将用哪些话语与客户开展轻松愉快的对话; 2、你所说的每句话都应该与照片有关; 3、尽量想出两到三那个话题。 学会赞美 1、赞美时不要模棱两可 “、、、还可以” “、、、还行吧。” 2、细节胜于大众 大众的赞美会显得刻意和呆板,而细节的发现,会给人惊喜和感动。 3、拒绝夸张,虚假 表达出自己内心的美好感受,对方也能够感受到你对他真诚的关怀 。 赞美的方法(1/3) 按年龄 小孩:可爱、机灵、活泼、懂礼貌 年轻人:有知识、聪明、靓丽、工作好 中年人:有风度、有品位、有内涵、有责任心 老年人:显年轻、身体好、精神好、有爱心 赞美的方法(2/3) 按性别 女士:有气质、有品位、很华
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