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主顾开拓投影 ? 缘故法 ? 转介绍法 ? 影响力中心 ? 目标市场 转介绍的时机 客户填投保单时 递交保单时 准保户未购买但感激你的 热情介绍时 第一次面访准客户时 …………………………… 1、好东西与好朋友分享 我：王先生，如果有一天您在商场买了一件很满意、很实用的商品，同时您刚好有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？ 客：对，我会的。 我：王先生，既然您觉得我想您推荐的保障计划不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，您认识的人当中有没有已结婚的？请您把他们的名字告诉我，我会主动与他们联系并帮他们研究一下如何作更好的财务规划。 客：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联系吧。 2、“不明白的情况下”做决定不好 我：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，实际上每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出随意的决定，这样不大好，您说是吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？请您…… 客：还是让我先跟他们说比较好…… 我：王先生，我有一个情况想和您讨论一下，可以吗？ 客：可以。 3、我比其他业务员更专业 我：很多保险业务员会将80%的时间用在寻找新客户上面，剩下的20%才做售后服务，我不这样做。我认为保险顾问最重要的工作是售后服务，所以在时间安排上是80%的时间来做服务性的工作，但这种做法必须得到客户的支持与配合。王先生，您认为我的做法对不对？ 客：对。 我：王先生，所以我请求您帮助介绍一下您的朋友，比如说有没有最近买房子的？…… 客：还是…… 4、唤起危机意识！ 我：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假如您和一位好朋友出国旅游去，您朋友发生了意外，永远回不来了，面对好友的妻子和儿女，想起他们日后的生活孤苦无依，您有何感想？ 客：当然很难过…… 我：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱，您会不会拒绝？ 客：当然不会…… 我：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说足够吗？最根本的、也是最佳的解决办法，就是未雨绸缪，提前作好准备，有效地介绍亲友认识保险的真谛，才能真正的帮助她们，事后的懊悔是无济于事的。经常和您一起打牌的人有…… 客：有…… 5、我们一起做好事 我：谢谢您，他们的电话是……其实，我和您在做好事，相信您的朋友也会象我一样感激您。您看还有谁最近买房了？ （双眼真诚的、渴望的、紧盯着客户，手上拿着笔、本子，然后沉默……） 王先生：要不，张三倒是有可能买保险。 我：还有…… 王先生，刚才您介绍的朋友是……他们的电话是……他们平时什么时间有空？怎样联系方便呢？ 推荐函的范本 先生/女士 您好！ 由于工作繁忙，好久不见，甚为挂念！ 特委托艾信诚先生前来代为问候。艾先生是信诚保险公司的业务专员，具有丰富的专业知识，我非常欣赏，现特向您推荐，望予接洽为感。 祝身体健康，万事顺意！ 致 2003年 月 操作误区 没习惯，没有每天设定转介绍的目标 没练习、熟悉一套有效的介绍方法 没坚持话术演练 没善用沉默的压力，遭遇拒绝，马上放弃 不成交，不知道向客户要求转介绍 一直等到促成后，才开始向客户要名单，其实在每个推销步骤中都可以要求转介绍 赠言：功夫不负有心人 明天一定会更好！ 谢谢大家！ *daniel 信诚人寿保险苏州分公司 业务培训部 入门培训－1 * ——创造源源不断的客户 推销的三个要素？ 推销人 被推销物品 被推销人 沟通 专业化 推销流程 主顾开拓 计划与活动 售后服务 促成 说明 接触 接触前准备 准主顾是业务员的宝贵资产。 准主顾的多与少决定寿险营销事业的成与败。 主顾开拓是一项持续性工作。 主顾开拓的意义 比　喻 燃油机车 行之有效的主顾开拓方法 怎么样才能够拥有源源不断的客户？ 优质准客户应该具备什么样的特点？ 1、家庭经济状况良好 2、易于接近 3、身体健康 4、有寿险需求 通过怎样的途径获取名单最有效？ 国际寿险协会的调查结果 在绩优业务员中 优质客户来自于 什么样的人会给我们介绍