江铃汽车基盘客户与战败客户分级管理(完整).pptVIP

价格高原因分析 产品定位高：真的高 其它原因造成的：价格虚高 经销商加价严重； 竞价销售； 经销商与厂家促销口径不一致； 客户的借口； 顾客的需求把握不准确 如何有效地降低战败率 设定购买标准三步法 第一步：事实阐述 第二步：问题关注 第三步：观点导入 说服时是按以上顺序从上往下顺着走，设计是从下往上倒着走！ 如何有效地降低战败率 “三步说服”法举例-V348 步骤 说服话术 第一步：事实阐述 作为商用接待用车，品牌繁多，安全和外观很重要 第二步：问题关注 当车辆高速行驶至弯道或紧急内避车道，如果前面突然窜出物体时，经常因转向过度或转向不足，使车辆窜出车道，轻则车辆侧翻，重则伤及人的生命； 商用车的大部分发动机都是国产的，功率低，爬坡性能差。 外型很重要的，现有的客车要么款式老旧，难以让人有购买新车的感觉； 第三步：观点导入 所以建议买车时要关注： 1、带ESP系统的，当驾驶者操作不当或路面异常时，ESP会用警告灯警示驾驶者； 2、配备TDCI高压共轨发动机，动力强劲； 3、有轿车化设计的商务用车，操作舒适流畅。 三步法设定案例： 如何有效地降低战败率 问题二： 战败客户管理通常是个被忽略的问题，请问在具体的实践过程中，你是如何有效地管理战败客户？ 江铃销售公司市场部 * * 精品资料网（）成立于2004年，专注于企业管理培训。 提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm 提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/ 提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/ 2万GB高清管理视频课程目录下载：/12000GB.rar 高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。 咨询电话：020值班手机网站网址： 在线文档： 准战败：是没有战败但客户由于客观原因暂时放弃的客户 对以流程战败为主，知道如何操作；但在今天产品原因分析，要与其坐而待毙，不如奋而抗争； 客户级别无进展：需求不确定/缺乏信任感，跟踪的压力，飞单， 别的品牌有没有此类问题？ 一种是价格虚贵，另一种是真的贵 虚贵：经销商加价严重，另一种情况是低价销售，还有一种是经销商和厂家的广告口径不一致。 如果真的是价格高怎么办？ 用江淮康铃的价格去卖江铃，用宝马的价格卖定典，要你何用？ 江铃销售公司市场部 江铃销售公司市场部 江铃销售公司市场部 主题式客源管理研讨会介绍 江铃汽车销售总公司 基盘客户分级管理 主题式客源管理推广系列之一 ： 基盘客户分级管理的主要内容 1、基盘客户分成三级：优质客户、潜力客户和一般客户，由于各区域的情况不同，请明确这三类客户的标准 2、请明确基盘客户区域分级和行业分级的集中度 3、请总结基盘客户分级管理的维护方法 4、如何对基盘客户有效地进行分级管控 5、基盘客户分级管理的效果 基盘客户分级管理 1、基盘客户分成三级：优质客户、潜力客户和一般客户 优质客户 潜力客户 ① 非行业大客户，但 购买实力强 ② 未来有较强续购 可能性 ③ 竞品潜力客户 ① 购买实力弱 ② 品牌认同感不强 ③ 无续购和转介绍 一般客户 ① 续购/转介绍客户 ② 批售客户 ③ 行业大客户 基盘客户分级管理 以忠诚度和经济能力两个维度来对客户进行分级（潍坊金源） 1、客户对江铃的忠诚度（满意→忠诚）10分 ※对车的满意程度（2分） 是否有对车辆品质及使用方面的抱怨（解决/未解决） 是否有对销售顾问及维修站的抱怨（解决/未解决） ※定期保养（3分） 是否定时在维修站进行车辆保养 是否在维修厂定点维修 ※参加活动积极性（2分） 到达情况 是否对活动有抱怨（解决/未解决） 是否主动带有购买能力的客户参加活动 与销售顾问的配合程度 ※主动正面宣传江铃产品（3分） 转介绍客户的数量及成交数量 主动（第一时间）将信息传递给销售顾问 是否对外界负面宣传江铃 基盘客户分级管理 以忠诚度和经济能力两个维度来对客户进行分级（潍坊金源） 2、客户在当地的影响力及客户续购能力（经济能力）10分 ※客户在区域及行业内的知名度（周边客户及意向客户是否知晓）（2分） ※是否在同行业内或区域内经营状况良好（1分） ※在行业内或区域内的口碑（2分） ※业务辐射能力（1分） ※前期保有数量（2分） ※后期购买计划、购买需求及购买能力（2分） 基盘客户分级管理 步骤三： 在科学分析的基础上，采取对应的策略 优点一 可以明确优质客户、潜力客户和一般客户的区域集中度。 优点二 根据基盘客户分级后的比例变化，可以检核销售顾问在旧客维系过程中工作的力度。 优点三 根据基盘客户分级后的比例变化，可以有效地采取对应的措施，提高