第三章 FABE法则.pdfVIP

2008 年三星级导购员评定 第三章 FABE 法则 一、 为什么用 FABE 法则 如果我现在告诉你：我将提供一份工作给你，那你首先会想到的是“你将付 给我多少钱？”或者“我能从中得到什么？” 这是我们每一个人都会有的很自然的反应。那么请你记住：我们的顾客也不 例外。顾客在购买产品时，往往只有一个笼统的意识：我要买台好产品。但是， 究竟什么是好产品，即对产品的特性和功能，处于比较困惑的状态。 面对产品的种种特征和功能，也不知道“它对我会有什么好处？”或“它能 给我带来什么好处”。有时，顾客的需要并不仅限于一个重点，会出现两种或多 种并存的情况。如一位顾客同时注重产品的功能、特征和保养方法。 那么如何去解决顾客的困惑呢？如何按一定的逻辑顺序，组织语言，使多个 重点的介绍既不罗嗦，又精确有效呢？ FABE句式最精确有效的方法。 FABE是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种 利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 特征、优势、利益、演示FABE 原则 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最 关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示 （E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..， 您看（演示）……..” 二、FABE 法则的定义 1、特征(Feature)：(因为……) “情理之中，意料之外”的效果。(寻找 竞争对手和其他竞争品牌促销人员忽略的，没有想到的产品特征，即人无我有 的特征) 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，是回答了“它是什么？” 2、优势(Advantage)：“从而有……？”（人有我优） 1 2008 年三星级导购员评定 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？” 3、利益(Benefit)：“对您而言……” 利益，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们 的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？” 4、演示（Evidence）：“您看…… ”（关于演示，一定是导购员主动提出的， 而不是顾客催的） 演示，是想顾客证实你所讲的好处 演示，是有形的，可见、可信：老用户名单，顾客熟悉的小区、单位的老用 户，当地著名建筑物，当地知名小区，当地知名机关或企业，安装单副本等。都 可以成为导购员现场最直观有效的证据。 演示，回答了“怎么证明你讲的好处？” 事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当导购代表对他们之间的关系 了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客带来什么好处？ 如何证明好处？ 三、FABE 法则的举例 提醒各位导购员，只有充分地掌握产品知识，才能将导购的工作做好。 在彻底理解并熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你 就会发现用FABE描述产品是那么容易。例：