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2008 年三星级导购员评定 第二章 对三三沟通标准的补充说明 定义： 为实现顾客的财务利益、可感知利益、社交利益，以产品为核心，品牌为 载体、终端为平台，通过产品陈列、演示、解说、现场环境营造（声、色、光、 形），站在顾客利益立场提出问题，解决问题，描绘场景（产生联想）等方法实 现产品与顾客有效沟通的顾问式导购并结合 FABE 法的新型导购方法。 关键词：利益 立场 沟通 一、 分解定义：四层含义 ④为实现顾客的财务利益、可感知利益、社交利益，以产品为核心，品牌为 载体、终端为平台，③通过产品陈列、演示、解说、现场环境营造（声、色、光、 形），②站在顾客利益立场提出问题，解决问题，描绘场景（产生联想）等方法 ①实现产品与顾客有效沟通的顾问式导购并结合FABE法的新型导购方法。 （一）实现产品与顾客有效沟通的顾问式导购并结合 FABE 法的新型 导购方法 这句话明确了三三沟通标准（TTC）是什么。TTC是一种导购方法或者说是 一种销售技巧，是一套系统工作。 这种导购方法有三个必要条件： 1、理解 FABE 法则和顾问式导购的含义。 是顾问式导购的一种，通过FABE法则【特征(Feature)、优势(Advantage)、 利益(Benefit)和演示（Evidence）】对每个产品卖点进行分析和讲解。 2、必须实现产品和顾客的有效沟通。 3、明确沟通的两端是产品与顾客。 1 2008 年三星级导购员评定 导购员与顾客的沟通只是中间载体，目的是为了实现产品与顾客的沟通。 （二）站在顾客利益立场提出问题，解决问题，描绘场景（产生联想） 等方法 定义的第二层含义对顾问式导购方法进行明确定义：就是站在顾客利益立场 提出问题，解决问题，描绘场景（产生联想）等方法。 首先，明确立场：必须以消费者为核心，一切从消费者的利益立场出发。其 次，必须提出与消费者利益切实相关的问题，并为这些问题提供答案或解决方案。 描绘场景的关键是要帮助顾客更加真切直观的体会到生活将会发生的改变。 （三）通过产品陈列、演示、解说、现场环境营造（声、色、光、形） 在产品与顾客沟通前、中、后的整个过程，需要做哪些具体工作呢？ 产品的陈列、演示及环境营造既是沟通前重要的准备工作，在沟通过程中也 发挥重要作用，通过导购员的解说更好的将所有准备工作贯穿起来。 例如，一款产品，前期的陈列、演示、环境营造既影响这顾客是否愿意来到 我们的展厅，也决定了导购员跟顾客的沟通方式（对比演示、场景模拟等方式） 和状态（情绪、表达等），甚至决定了顾客最终是否会买单。 （四）为实现顾客的财务利益、可感知利益、社交利益，以产品为核 心，品牌为载体、终端为平台 顾客最终是否会买单，取决于顾客的利益是否被满足。那么，问题的核心落 到两点：1、购买电视的顾客究竟有哪些利益和需求，如何去发掘？2、找到了顾 客的利益和需求后如何满足顾客？ 第四层定义首先明确TTC的目的是为了实现顾客的利益（站在消费者的角度 来看），顾客的利益分三类：财务利益、可感知利益、社交利益。 如何实现这三种利益，则要从产品、品牌和终端中去寻找答案，需要以我们 自身的产品为核心，品牌为载体，终端为平台寻找能够满足顾客利益的利益点。 总的来看，定义第一层明确TTC是一种导购方法。第二层对顾问式导购进行 了明确定义。第三层规范了导购前、中、后需要做哪些具体的准备工作。第四层 2 2008 年三星级导购员评定 是整个TTC的前端和核心，明确目的、提供研究顾客需求的指导方法。 二、内