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合理运用听、说、问、笑 行销行业是一个感性的行业，我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作用，客户感觉是否需要你？客户都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。 我们不是在卖产品，而是在帮助客户弄清楚为什么要买！营销精英与普通营销人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户，通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的。 合理运用听、说、问、笑 听 听是为了再次的问，从而决定如何说 自行掌握听什么、不听什么 不要打断客户，不要假设自己了解客户 集中精力于客户身上并有效告之 合理运用听、说、问、笑 说 寒暄与有效赞美 站在人性的角度上来说，每一个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人类被他人认定价值时，总是喜不自胜。 新官上任 买水 产品介绍的特优利证法则 客户心中的问题——特优利证的理论基础 “我为什么要听你讲？” “这是什么？” “对我有什么好处？” “那又怎么样？ ” “谁这样说的？” “还有谁买过？” 产品介绍的特优利证法则 特征 指的是这是什么样的产品，或者有什么样的功能，包括产品的事实、数据和信息。 “这款笔记本的显示器采用的逐行扫描” 这是我们销售人员最熟悉的部分，我们经常听到，但这些却无法打动消费者，为什么呢？ 因为他们没有告诉客户这些功能（特征）的优点在哪里。 产品介绍的特优利证法则 优点 指的是产品特征所具备的优点 “这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点）” 产品介绍的特优利证法则 利益 指能够为顾客带来什么好处 “这款笔记本的显示器采用的逐行扫描（特征），这样它显示的图像非常的稳定（优点），对您的眼睛有很好的保护作用（利益）。” 产品介绍的特优利证法则 证明 利用人们的从众心理举出恰当的证据可以更进一步加强说服力，消除客户的怀疑或敏感心理。 销售记录 客户证明 实际案例 合理运用听、说、问、笑 问出来问题了才有可能解决问题 问客户感兴趣的话题，让对方喜欢回答你 问客户没有抗拒点的问题，让对方能够回答你 问能够给客户带来好处的问题，让对方愿意回答你 如果要得到一个好的答案，就要学会问一个好的问题 问 信徒与牧师的对话 合理运用听、说、问、笑 问中的注意事项 不要关闭自己的开放式问题 适当保持沉默 同一时间问一个问题 避免自己回答自己的问题 进行有效反问 * 尚丰培训课程 超级SALES签单必杀技 讲 师：尚 丰 ◎?国家注册咨询师 ◎ 中国实战营销网首席营销培训师 ◎ 北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理 ◎ 国内近30家专业营销网站与主流杂志专栏作家、特约撰稿人 ◎ 国内多家企业营销顾问公司特聘营销讲师 ◎?清华、北大等多所大学与管理学院营销管理研修班特聘讲师 ◎??10余年一线市场推广与营销管理工作经验 ◎??跨国外资公司销售经理、营销总监经历 ◎??内资公司重点客户部总经理、营销副总经历 ◎??多次被英特尔总部、三星总部等跨国公司聘为营销培训讲师 尚丰简介 第一部分 销售认知与自我定位 第二部分 客户开发策略 第三部分 有效面谈与异议处理技巧 第四部分 合理促成技巧 授课提纲 第一部分：销售认知与自我定位 销售成功的秘诀 积极心态=超凡业绩 具有老板的心态 培养良好的销售心态 在销售中，我是谁？ 我是客户的朋友 尝试工作外的沟通 我是客户的顾问 用感动力创造购买力 我是客户的合作伙伴 共同发展 我是客户的“问题终结者” 不愿坐飞机的老板 跳蚤的故事 第二部分：客户开发策略 如果你不去拜访你的老客户及开发潜在客户，那其他人就会取代你。 在销售的过程中，成功与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。成功的销售人员可能多打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式很简单，然而它们成功带来的收入却是可观的。 如何进行客户的有效开发 展会 他人举办的行业展会 利用会场上的融洽气氛与客户做深度沟通，让客户记住你，随后进行电话跟踪 如何进行客户的有效开发 展会 自身举办的展会 展会是进入新市场的最好的方式，展会的益处有： 首先邀请客户参加展会可以给销售代表提供与客户相识的机会； 其次，在一个展会中，通常可以邀请上百个客户，销售代表可以大量认识新客户。如果展会的名额有限，销售代表在