迎接顾客阳远北.pptVIP

主讲人 阳远北 当我们颇具特色的柜台吸引顾客的注意后，顾客将会步入我们的柜台。这时候，我们就要开始我们第一步的工作：迎接顾客 但这一阶段的工作却经常被营业员所忽视 其实掌握迎接顾客的技巧是非常重要的，它对整个产品的销售过程会起着承上启下的作用 如果这一阶段做得好，就可以给顾客留下好印象，并为下一步的销售产品打下坚实的基础 如果这一阶段末能留信顾客，那么将会影响着销售过程 所以，营业员对这一阶段予以充分重视 迎接顾客的技巧 一、像侦探般观察顾客 要想成为一名能创造销售奇迹的营业员，如果不懂得如何了解顾客和他们的需求，不管你的销售技巧有多高，都不可能真正创造出好的销售业绩 因此，当顾客走近柜台时，我们首先要对顾客进行观察。这样你就可以在顾客开口说话前掌握到足够多的信息，这样也能啬你的销售信心 至于如何观察顾客，这是有秘诀的 1、不同人群的购物风格 不同的人群在买东西时心态是不一样的 下面给大家具体介绍一下女性、男性、青少年和老人的不同消费心理及购买风格 只有掌握了他们的不同风格，我们才可以有针对性的支接待他们 女性购物风格 调查的结果表明，93%的18~35岁的女性都有过“情绪消费”行为，也就是冲动购买行为，他们在到商店前并没有明确的购买目的，但是由于受到促销、打折和广告影响，很容易就引发了购买的冲动 有很多女性经常会在买了东西回家以后，才发现自己买回来的东西根本没有必要买 女性是购物的主力军 另外，根据另一项调查资料统计显示，在家庭人部消费购买中，由女性购买的产品占了55%，而男性占30%，夫妻双方共同决定的占11%，可见在家庭中女性是购物的主力军 ①易受外界影响，冲动性购买。 由于女性消费者的感情丰富，富于幻想和联想，在选购商品时就表现为易受感情左右 现场气氛 广告宣传 商品包装 陈列布置 营业员服务态度 其他人购买行为 她们逛商店多是无目的的，事先没有计划 ②追求时髦，注重外观 追求时髦和爱美是当代女性的一个明显特点，这种爱美的心理使女性在购买某种商品时，首先想到的不是该商品是否对自己有用，而是要使自己与众不同 比如他们喜欢购买名牌化妆品、减肥、搞衰老产品。这种爱美的心理，也驱使女性顾客在挑选商品时更注重外观和包装设计。她们通常会凭着对颜色、式样直觉而形成对商品的好恶。 ③挑剔，精打细算 虽然女性会因为爱美而大大增加他们的开支，但是女性在购物时会比男性更懂得精打细算，这一点在婚后的女性特别是中年妇女身上更为明显 她们购买商品时会左思右想，对同类型商品会货比三家，她们对价格变化极其敏感，并对优惠打折的商品怀有浓厚的兴趣。 提示： 女性消费者是商品的主要购买者，所以营业员应该特别重视这一类顾客，要给予她们耐心周到的服务。如果你赢得了一个女顾客的信心，那么带回来的将不止是一个回头客。 男性购物风格 ①购买目的性强 由于传统和生理的原因，男性需要承受比女性更大的社会责任，所以他们不会像女性一样花费大量的时间去逛街购物，很多时候他们是因为受了他人的委托，或是非买不可的情况下才会去购物。在购买之前，他们通常会先做一个购买计划。 ②购买行为果断、迅速 男性的个性较为独立、自信，所以他们在购买商品时会比女性更为果断，他们极少有耐心支精心地挑选和详细地咨询 另外，男性自尊心重，好胜，非常要面子，他们在购买过程中不愿斤斤计较，计价还价，以免失支男子汉风度 特别在与异性同伴或是妻子前来购物时，他们更显得特别的豪爽和大方 ③理智，缺乏感情色彩。 男性顾客求实、求稳的心理倾向明显强于女性消费者。他们善于从总体上评定商品的优缺点，注重商品的质量、性能等方面的要求，其消费行为偏重于理智型 尤其在大件耐用消费品和贵重消费品的消费生为中表现得更为明显。如对家用电器、金银首饰、家具等商品的消费，他们一般会在购买前作一番调查了解，丰富自己的商品知识。一旦选择好了购买对象，就不会轻易发生动摇。 提示： 在接待男性顾客时，营业员应该注意动作迅速，在推销商品时宜语言简洁、切中要点。 专业性很重要 青少年的购物风格 青少年的年龄大致在13~19岁之间，他们大多是独生子女，受到家庭的宠爱，个性鲜明，富于幻想，他们喜欢接触各种新鲜的事物，是接收时尚的先锋，他们也是各种新产品的购买者。 我们来看一份调查报告 青少年消费调查统计 消费项目 比