电信运营商存量经营探讨!.pdfVIP

I-一竺壹皇孽孽、!……一…………—— 一……一…………．．．…一……………… …， 电信运营商存量经营探讨 谢传中徐俊 易珊江西省邮电规划设计院有限公司 南昌市330000 摘要：随着新增市场的饱和，收入增长放缓，存量经营变的越来越重要。 关键词：大数据电信精准营销 0引言 市场的竞争已经从初期的“规模型”转向“规模效益 运营商通过倚靠人口红利，快速增长的时代已经 型”发展。各个运营商存量同质竞争；互联网企业以 过去，现阶段，已经逐步进入“存量竞争”时代。如 全新的业务形态对传统业务的强烈冲击，导致电信运 何巩固活跃用户，减少用户离网同时发掘新用户，是 营商呈现管道化趋势。在这种形式下，只有加强对存 各运营商工作的重中之重，也是立足之本。依托传统 量用户Ii勺深耕营销，才能有效I向保有市场。 渠道营销，会因时间因素影响导致信息送达不及时， 1．2存量市场的价格战 也会因地域及环节影响导致附加成本增加而丢失竞争 竞争对手为了赢取客户，往往发起“价格战”来 优势。 夺取市场份额，部分用户群在利益驱动下频繁转网。 现如今，伴随互联网I均高速发展，如何利用好互联 动荡的用户群导致渠道的影响力提升，导致渠道成本 网技术，融入到客户营销的各个环节，嫁接起用户与 上升，同时部分渠道因利益驱使引导用户转网。 运营商之间，更加有效的联系，是宽带互联网推送系 1．3存量市场是关键 统致力思考并饯行的核心问题。 如果所有用户的平均ARPU为100％，那么离网用 第一：围绕用户，建立精准营销体系。 第二：围绕业务，建立需求闭环流程。 59％，老客户的保留成本为新客户获取成本的1／5。 第三：围绕数据，建立用户分析。 也就是说，保留一个客户带来的利润要高于新发 展一个客户。 1电信企业营销中的热点问题 1．4营销成本的有效投入 1．1存量市场竞争激烈 将营销成本投入到有效的在线交互中，可以获得 根据2016年财报显示，截至2015年12月31日：中很好的收益，对业务受理有很大的推动作用。目前开 移动移动客户8．2亿，宽带客户5500万；中联通移动客 展的非通讯优惠占比比较低，而ARPU值越高的客户更 户2．5亿，宽带客户7233万户；中电信移动客户1．979 愿意选择非通讯优惠，也就是说运营商把销售成本投 亿，宽带客户11300万户。同时间的中国大陆人口为入到客户期望的领域，可以获得更高的价值。 137462万人，移动电话覆盖率：91％，城区的移动覆 盖率更是超100％，国家卫生计生委副主任王培安在发 2电信企业实施精准营销 布《中国家庭发展报告2014》时指出，中国家庭数量 全球最佳管理实践提示我们，现阶段是应用大数 达4．3亿户。 据挖掘技术开展全程精确营销的关键时期。 随着全业务运营牌照的发放，移动市场、宽带 2．1大数据能告诉我们什么 万方数据 通过老用户的使用数据、消费数据分析，详细了 2．4闭环营销 解用户的需求。通过对锁定上网流量和上网时长，进 精准营销实现了营销过程的闭环管理，包括活动 一步对使用习惯进行明确、分析宽带用户。 策划、活动执行和效果评估，它使得营销过程可控、 大数据可以清晰的了解整个区域甚至每个网格 可视，摆脱了传统营销的高成本，实现了高速、稳定 的宽带用户结构，光用户和非光用户占比，宽带速率 的业务办理。 及套餐结构，到期情况，往期续约情况，宽带使用习 以客户为导向重组