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* 平安鑫盛终身寿险(分红型,2012) 快捷入门 ——转介绍 注:该产品为分红保险,其红利分配是不确定的。 课程大纲 转介绍的含义 转介绍的步骤 转介绍中常见的异议 如果有一个三十天的工作给你选择,工钱有两种计算方式,你会选择哪一种呢? 转介绍的含义 第一种方式:一个月给10万块 第二种方式:第一天给你1块,第二天给2块,第三天给4块,以后每天都给你前一天工钱的两倍 第二种方式将能拿到: 如果你现在只有两个客户,但是每个客户能给你再介绍两个客户,然后被介绍的客户继续给你介绍两个客户……你将拥有取之不尽的客户资源!这就是: 每一个客户后面都隐藏着250个客户! 随时进行转介绍,像呼吸一样自然 乔?吉拉德250定律: 步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应 步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值 步骤三、要求转介绍,并记录相关资料,如姓名、电话、工作信息等 步骤四、再次用“还有其他朋友可以介绍吗?”提示对方 步骤五、感谢对方帮助 步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈 转介绍的步骤 《鑫盛快捷入门:转介绍》 步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应 业务员:老陈,你觉得我刚才跟你分享的这个经验怎么样? (你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样?) 客 户:我觉得挺好。 步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业务员:对你有帮助才是我想看到的,很高兴看到你的认可。 业务员:如果你觉得好,我希望你可以帮个小忙,就是介绍三个朋友给我,我可以和他们分享一下这个经验? 客 户:我一时想不起来这么多人! 业务员:对啊,一般人可能是第一时间想不起来的。我问你个问题,如果你下个月要去北京旅行,要你约三个朋友和你一起去,你会约哪三位呢?(动作:拿出本子准备记录) 客 户:张琴,王力,周全。 业务员:为什么你要约他们三位呢? 步骤三、要求转介绍,并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等 客 户:他们是我的几个要好的朋友。 业务员:看来你们的关系不错呀,张琴她是做什么的啊? 客 户:她是做医生的。 业务员:做医生的,她的电话是多少呢? 客 户:这样不好吧…… 业务员:老陈,我非常理解你是为朋友着想,不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过,如果有一天我们的朋友急需一笔钱,比如说来找你借十万,你能帮他多少呢?就算你能全帮了,借十万给他,之后要不要找他还呢? 业务员:俗话说,把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我,我给他提供一个“用300元解决10万元应急钱”的方案,让他在有事的时候能够轻松渡过难关,这才是真正的为朋友着想,你说呢? 业务员:也请老陈你放心,我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间,跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话,我会继续为他们服务,如果他们暂时没有这个需要,我就当跟他们交个朋友。 客 户:嗯,这样也可以。 业务员:张琴的电话是多少呢? 客 户:139×××××。 步骤四、再次用“还有其他朋友可以介绍吗?”提示对方 业务员:除了他们三位之外,还有其他朋友可以介绍吗? 客 户:暂时就想到他们三位。 步骤五、感谢对方帮助 业务员:谢谢啦老陈,你对我帮助很大,如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享,请随时联系我。 步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈 业务员:你看,其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我。这几个是你介绍的,我先跟他们联系一下,然后他们有哪些反馈我再告诉你,这里再次谢谢你啦。 请以你的同桌作为客户演练整个转介绍的过程 两两对练,演练完一遍后互换角色 时间:10分钟 转介绍中常见异议 我一时想不起来 我怕朋友会不喜欢/会怪我 客户:我一时想不起来 业务员:对啊,一下子可能很难想起来。我问你个问题,如果你下个月要去北京旅行,要你约三个朋友和你一起去,你会约哪三位呢?(动作:拿出本子准备记录) 客 户:我怕朋友会不喜欢/会怪我 业务员:其实我的很多客户开始也是这样想的,但是我想问一个问题,如果你将你朋友的名字给我,最坏的情况会有什么事情发生在你朋友身上呢?我想最坏的情况就是他不出来,或者他出来和我谈过,但他不需要这个计划,我想只是占用他20分钟时间而已,但我也不会过多打扰他,还有没有其它更坏的情况呢?但最好的情况是什么?他们向我投保,这个计划可以保障他及他的家人在重疾出现的时候减轻家庭负担,在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老,你是在帮助你的朋友及他的家人,我想他们应该不会介意。对了,如果下个月你过生日,你会请谁? 请大家背诵异议处理关键句 时间:5分钟 转介绍的含义 转介绍的步骤 转介绍中常见的异议 Thank you! *
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