鑫盛快捷入门转介绍(2012年3月第九版).pptVIP

* 平安鑫盛终身寿险（分红型,2012） 快捷入门 ——转介绍 注：该产品为分红保险，其红利分配是不确定的。 课程大纲 转介绍的含义 转介绍的步骤 转介绍中常见的异议 如果有一个三十天的工作给你选择，工钱有两种计算方式，你会选择哪一种呢？ 转介绍的含义 第一种方式：一个月给10万块 第二种方式：第一天给你1块，第二天给2块，第三天给4块，以后每天都给你前一天工钱的两倍 第二种方式将能拿到: 如果你现在只有两个客户，但是每个客户能给你再介绍两个客户，然后被介绍的客户继续给你介绍两个客户……你将拥有取之不尽的客户资源！这就是： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！ 随时进行转介绍，像呼吸一样自然 乔?吉拉德250定律： 步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应 步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值 步骤三、要求转介绍，并记录相关资料，如姓名、电话、工作信息等 步骤四、再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方 步骤五、感谢对方帮助 步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈 转介绍的步骤 《鑫盛快捷入门：转介绍》 步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应 业务员：老陈，你觉得我刚才跟你分享的这个经验怎么样？ （你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？） 客 户：我觉得挺好。 步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值 业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴看到你的认可。 业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们分享一下这个经验？ 客 户：我一时想不起来这么多人! 业务员：对啊，一般人可能是第一时间想不起来的。我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出本子准备记录） 客 户：张琴，王力，周全。 业务员：为什么你要约他们三位呢？ 步骤三、要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等 客 户：他们是我的几个要好的朋友。 业务员：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？ 客 户：她是做医生的。 业务员：做医生的，她的电话是多少呢？ 客 户：这样不好吧…… 业务员：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？ 业务员：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用300元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？ 业务员：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。 客 户：嗯，这样也可以。 业务员：张琴的电话是多少呢？ 客 户：139×××××。 步骤四、再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方 业务员：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？ 客 户：暂时就想到他们三位。 步骤五、感谢对方帮助 业务员：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享，请随时联系我。 步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈 业务员：你看，其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我。这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦。 请以你的同桌作为客户演练整个转介绍的过程 两两对练，演练完一遍后互换角色 时间：10分钟 转介绍中常见异议 我一时想不起来 我怕朋友会不喜欢/会怪我 客户：我一时想不起来 业务员：对啊，一下子可能很难想起来。我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出本子准备记录） 客 户：我怕朋友会不喜欢/会怪我 业务员：其实我的很多客户开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果你将你朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在你朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来，或者他出来和我谈过，但他不需要这个计划，我想只是占用他20分钟时间而已，但我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏的情况呢？但最好的情况是什么？他们向我投保，这个计划可以保障他及他的家人在重疾出现的时候减轻家庭负担，在年老的时候还有一笔钱帮助他们养老，你是在帮助你的朋友及他的家人，我想他们应该不会介意。对了，如果下个月你过生日，你会请谁？ 请大家背诵异议处理关键句 时间：5分钟 转介绍的含义 转介绍的步骤 转介绍中常见的异议 Thank you! *