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浅议重组后煤炭集团营销架构的设计 刘 琳 山东能源集团有限公司煤炭营销中心 一 国内煤炭企业集团化重组的背景分析 源与市场整合衔接”的现代化煤炭供应链。 1．煤炭企业集团化重组是贯彻落实煤炭工业发展规划和产 目前，A集团已相继在煤炭资源所在地的内蒙和林格尔、 业政策的重要举措 二连浩特两地分别建设了煤炭物流园区；在煤炭资源中转地的 国家煤炭工业发展 “十二五”规划对煤炭企业实施兼并重 河北京唐港、曹妃旬港、山东 日照港三地参股建设了煤炭物流 组整合等都提出了具体要求，个体企业仅仅依靠 自身发展，不 园区；在煤炭消费地的江苏靖江、广西湛江、福建可门港三地 通过联合重组，短期 内很难达到国家发展规划的要求，在新一 规划建设煤炭物流园区。全部物流园区内均将建设数字化配煤 轮行业整合中的主体地位将会被消弱。 中心、洗选加工中心等相关配套设施，园区全部建成后将打通 2．煤炭企业重组是应对煤炭行业改革发展大趋势的必然选择 从煤炭资源地 物流园区 铁路 海运一+配煤 中心_+客户的煤 大型化、规模化、集约化是煤炭企业改革发展的重要趋势 炭供应链。实现 占有资源、占有市场的大营销格局。 和成功经验。近年来，山西、陕西、河南、河北、宁夏、黑龙 (4)相关机构设置 江等 14个省区相继组建了大型煤炭集团，这些重组后的大集团 集团公司设立煤炭营销中心主管集团煤炭营销业务。营销 发展势头迅猛，实现了裂变式发展。 中心下设市场营销部、调运部、结算部、市场研究部等主要部室。 3．煤炭企业重组是加快企业转方式调结构的长远之计 目前营销中心人员有 50人左右，待资源整合完成后人员仍将继 重组前的煤炭企业存在着规模小、后背资源不足、资源综 续增加。在各地设立的市地公司行使煤炭资源组织职能，但不 合利用水平低等问题，重组后能有效解决企业分散开发、重复 享有煤炭销售权。 建设等问题，变资源优势为发展优势 ，变单体优势为集群优势， 2．B集团 增强企业发展后劲。 (1)B集团概况 4．煤炭企业重组是增强对外资源开发能力和提高市场竞争 B集团是国家规划的全国13个大型煤炭基地的骨干企业之 力的现实需要 一 ， 是中国目前规模最大的优质炼焦煤生产企业和炼焦煤市场 近年来，随着资源紧张的矛盾 日益突出，在资源开发策略 主供应商。现有焦煤、肥煤、1／3焦煤、瘦煤、气肥煤、贫煤 上只有省内、省外开发并举，才能实现可持续发展。组建大煤 等多个煤种。 炭集团有利于集中企业 自身优势，形成合力，拓展发展空间， (2)B集团销售公司概况及管控模式 提升企业的综合竞争能力。 B集团销售公司做为B集团整合成立后优先到位，率先运 二 对国内部分煤炭集团营销管控现状的调研 行的专业化公司，由原整合前单位的煤炭销售部门合并组成， 1．A集团 合并后的公司以煤炭集中销售为标志，在合同、计划、价格、 (1)A集团概况 结算、市场布局、货款回收方面实行 “六统一”政策。B集团 A集团成立于 1980年，是一家以煤炭产销、装备制造和 销售公司在市场上始终以一个声音说话，大幅提升了集团公司 金融投资三大产业板块为业务核心的大型企业集团，并在 2009 在煤炭市场中的话语权，建立起了国内高端煤炭产品的市场形 年被某省政府确定为全省煤炭资源整合的七家主体之一，具有 象，同时也取得了丰厚的市场回报，进一步凸显了集团整合的 兼并、重组、整合地方中小煤矿，建立煤源基地的资格，是某 优势效应。通过统一销售树立了焦煤品牌，彰显了大集团形象， 省最大的企业集团之一。 实现了与客户共谋发展、共获双赢的良性发展态势